孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
 
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買(mǎi)菜的人能夠購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買(mǎi)菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
 
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
 
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷(xiāo)售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。
 
雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。 Bgyedu.CoM
 
我們?cè)谶@里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
 
1、首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2、國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3、對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣(mài)，應(yīng)對(duì)要考慮。
4、對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5、如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6、不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類(lèi)價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話題。或者直接說(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。

[1] [2]