外貿交易中詢盤回復處理技巧

開篇：不是你回復的好客人就會下訂單給您，但您回復的不好肯定不會得不到客戶的訂單

（一）、回復技巧

1.回復時間注意事項：

今天的今天一定要回

香港、臺灣、韓國2個小時內回復

澳大利亞收到后馬上回

歐洲下午三點前一定要回

美國下班前回

（根據各國的時差和工作習慣統計）

注：如果不能回復詢盤一定要給客戶一個回應，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回

2.回復原則：

  3C原則

Clearness(清楚)

Concisenes(簡潔)

Courtesy（禮貌）

3.案例分析

第一回合

（1）需要思考的問題：

專業度 professional  (多了解自己的產品，在每一封郵件中體現您的專業度)

滿足需求度 meet demands

體現誠意  show your sincereity

（2）回復郵件注意點

規范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

主題 Subject ——點睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結的主題如:公司+for哪幾個產品）

問候語——禮節、呼應

有問必答——不能回答要給客戶解釋

重點突出，意思明確

落款——要有完整稱呼

第二回合

詢盤回復

專業報價——完整、針對性/報價謹慎、完整

專業圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶提要求——審慎，tell why 可以向客戶報兩個價格fob/c&f價

前瞻性——專業的最好體現

語氣——會影響全局

幾個回合后

客戶來郵件后

客戶有多個問題一一作答，條理清楚

客戶提出的專業問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標出）

涉及到產品證書、質量等級的問題最好主動提及

減少郵件往來的回合，提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎么寫？

公司介紹三行  How long?  When？ What？

三行最適合且要有獨特的賣點，放在開始和結尾都是可以的

公司介紹內容：

獨特賣點

員工情況

質量控制程序

公司新聞

工廠規模

貿易服務設備

特殊生產能力

參展情況

代理商及代表處

質量和安全標準

委托加工服務

研發能力

其它主要客戶

5.討價還價

第一次報價給自己適當留有空間

價格的合理性

與競爭對手相比

其他選擇方案

6.獨家代理

了解當地試產，了解該代理商

讓對方先談條件

保護自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數量）

如果可能具體到某一制定產品

7.無法滿足對方需求時

一定要注意語調＋給出解決方案

總結

每天提升一點

專業書籍——熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟

企業內部學習——三人行、必有我師

客戶郵件——很好的免費老師

溫故而知新——自己是自己的老師

意識決定行為

重視你的每一客戶

贏在服務

自己多做功課，少讓客戶做功課

細節很關鍵

仔細閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件

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