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外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的14個(gè)警示

1、準(zhǔn)備不周:缺乏準(zhǔn)備,首先無(wú)法得到對(duì)手的尊重,你心理上就矮了一截;同時(shí)無(wú)法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳&mdash—然后就是你為了掙開(kāi)這一點(diǎn),就在另一點(diǎn)上做了讓步。

2、缺乏警覺(jué):對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無(wú)法抓住重點(diǎn),無(wú)法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。

3、脾氣暴躁:人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象,在對(duì)方的心目中形成成見(jiàn),使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。

4、自鳴得意:驕兵必?cái)。蚴球湵苋菀走^(guò)于暴露自己,結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn),同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行,激化對(duì)方的敵意和對(duì)立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。

5、過(guò)分謙虛:過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果:一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重;另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故,缺乏誠(chéng)意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。

6、不留情面:趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重,同時(shí)在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

7、輕諾寡信:不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本,無(wú)信無(wú)以為商。

8、過(guò)分沉默:過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬,往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。

9、無(wú)精打采:采購(gòu)人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

10、倉(cāng)促草率:工作必須是基于良好的計(jì)劃管理,倉(cāng)促草率的后果之一是:被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。

11、過(guò)分緊張:過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),通常供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得遇到了生手,好欺負(fù),一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

12、貪得無(wú)厭:工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益,而非短期利益。

13、玩弄權(quán)術(shù):不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己,因?yàn)?BR>
時(shí)間會(huì)使真相暴露,別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

14、泄露機(jī)密:天機(jī)不可泄露,嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性,在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開(kāi)談判座位時(shí),一定要合上資料、關(guān)掉電腦,或?qū)①Y料直接帶出房間。



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