感謝邀請(qǐng)。

本人深耕外貿(mào)十余年，目前經(jīng)營(yíng)一家公司，一家工廠(chǎng)，自營(yíng)出口，阿里巴巴外貿(mào)圈名人堂名人，多外貿(mào)、職場(chǎng)平臺(tái)特邀專(zhuān)欄作家。

對(duì)于外貿(mào)這個(gè)圈子，還是有深刻認(rèn)知的。

很多人覺(jué)得外貿(mào)好做，只要會(huì)英語(yǔ)，就萬(wàn)事大吉了，甚至很多連英語(yǔ)都不咋地的也來(lái)湊熱鬧，覺(jué)得只要依靠翻譯工具，就可以大展拳腳，一展宏圖了。其實(shí)，做外貿(mào)，要懂很多東西，不單單是英語(yǔ)或簡(jiǎn)單的出口流程。

那么怎樣的外貿(mào)業(yè)務(wù)員才算優(yōu)秀？一個(gè)好銷(xiāo)售，至少要具備以下六大要素：

▍① 工作態(tài)度端正

“態(tài)度決定一切”，這句話(huà)絕對(duì)是真理，而且不是隨便說(shuō)說(shuō)就算了的。做任何事情，最初要的就是一個(gè)態(tài)度，如果不能端正態(tài)度，那么就算去做了，也未必能夠堅(jiān)持下來(lái)，就算堅(jiān)持下來(lái)，也未必能成，很多業(yè)務(wù)把沒(méi)有訂單的責(zé)任歸咎于公司（公司沒(méi)實(shí)力），歸咎于老板（老板不支持），歸咎于產(chǎn)品（產(chǎn)品不牛逼），歸咎于市場(chǎng)（市場(chǎng)不景氣），歸咎于客戶(hù)（客戶(hù)太刁鉆）。

他們從來(lái)不從自身找原因，不去思考，是不是自己不會(huì)找客戶(hù)，不會(huì)推薦，不會(huì)談判，不會(huì)引導(dǎo)，完全是外界的問(wèn)題導(dǎo)致他的困境。這樣除了自欺欺人，給自己帶來(lái)滿(mǎn)身負(fù)能量外，毫無(wú)益處，最終只能是固步自封，害人害己。

Mike外貿(mào)說(shuō)里曾經(jīng)分享過(guò)一篇文章工作不如意，還是能力不可及？，講的就是這個(gè)問(wèn)題。

缺乏正確的做事態(tài)度，必定會(huì)束手束尾，左右碰壁。

▍② 懂得產(chǎn)品、市場(chǎng)

產(chǎn)品是公司發(fā)展和業(yè)務(wù)拓展的核心，如果不能深層次的了解一個(gè)產(chǎn)品以及它的特定市場(chǎng)，就無(wú)法在市場(chǎng)拓展中準(zhǔn)確定位，也無(wú)法在業(yè)務(wù)談判中掌握絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，只能被人牽著鼻子走，繞來(lái)繞去。

很多人覺(jué)得產(chǎn)品不重要，不管我有沒(méi)有產(chǎn)品，懂不懂產(chǎn)品，只要我扔出去一個(gè)產(chǎn)品圖，拋出自己的價(jià)格，總會(huì)有覺(jué)得合適的，總會(huì)有買(mǎi)的，這種想法不說(shuō)250，也要說(shuō)125*2了。

因?yàn)楫a(chǎn)品好，公司才會(huì)有更好的發(fā)展前景，更大的發(fā)展空間，因?yàn)榱私馐袌?chǎng)，才能做到有的放矢，針對(duì)性開(kāi)發(fā)，提高業(yè)務(wù)效率，如果只是胡干蠻干，那么注定也是到處碰壁，難以發(fā)展或生存。這個(gè)在之前的分享致企業(yè)管理者告白書(shū)：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有講過(guò)，企業(yè)的發(fā)展，靠的不是領(lǐng)軍者一股子沖勁兒，靠的是產(chǎn)品認(rèn)知和市場(chǎng)敏感度，因?yàn)橐I(lǐng)你發(fā)展的不是你自己，而是產(chǎn)品更新和市場(chǎng)需求的實(shí)質(zhì)性發(fā)展趨勢(shì)。

脫離產(chǎn)品，脫離市場(chǎng)，必死。

▍③ 具備較強(qiáng)談判能力

談判，對(duì)于拿下訂單，絕對(duì)是起著關(guān)鍵性作用，一個(gè)好的銷(xiāo)售能把地?cái)傌涃u(mài)出商場(chǎng)價(jià)，一個(gè)不好的銷(xiāo)售，能把商場(chǎng)貨賣(mài)出地?cái)們r(jià)，這句話(huà)雖然聽(tīng)起來(lái)好笑，但是絕對(duì)是有道理的，因?yàn)檎勁心芰Φ牟罹?，歸根結(jié)底，在于引導(dǎo)力的差距，而引導(dǎo)基于你對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解，你對(duì)客戶(hù)的了解，你對(duì)客戶(hù)面對(duì)的市場(chǎng)和受眾的了解，以及你腦子的談判策略等等。

關(guān)于談判，就不在多說(shuō)，公眾號(hào)里的分享不計(jì)其數(shù)，可以參照之前的分享，下面隨便列舉幾個(gè)：

有效談判基于提供有價(jià)值的信息

給我最低價(jià)，立刻下單

外貿(mào)人必須學(xué)會(huì)的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動(dòng)

外貿(mào)人請(qǐng)注意：負(fù)責(zé)任的同時(shí)，請(qǐng)不要把客戶(hù)的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題

脫離產(chǎn)品，空談價(jià)格，不死也難

談判能力，是一個(gè)業(yè)務(wù)的核心能力，沒(méi)有談判就沒(méi)有成交，不懂談判，就處處受制于人，受制于客戶(hù)，即便成交了，恐怕也是清湯寡水，高風(fēng)險(xiǎn)，低收益了。

當(dāng)然，心理素質(zhì)也是一個(gè)業(yè)務(wù)該具備的基本談判能力，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在談判中沉不住氣，被客戶(hù)耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

▍④ 懂得如何調(diào)查分析

調(diào)查分析，在業(yè)務(wù)作戰(zhàn)中，起著舉足輕重的作用，調(diào)查做得好，分析的夠到位，我們就能夠在談判中游刃有余，有的放矢，不做調(diào)查，胡亂開(kāi)發(fā)，胡亂談判，那么我們就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂撞，市場(chǎng)不準(zhǔn)確，談判不正確，

在Mike外貿(mào)說(shuō)的VIP課程中的談判篇章里，有很大一部分內(nèi)容，講的就是該如何去了解客戶(hù)，該了解客戶(hù)什么，知己知彼，未必百戰(zhàn)百勝，但是絕對(duì)會(huì)領(lǐng)先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，起點(diǎn)就會(huì)很高，略勝一籌。

這個(gè)在之前的分享外貿(mào)拿單，在于引導(dǎo)與堅(jiān)持和給你下大單的，未必是詢(xún)盤(pán)最詳盡的等很多文章中，都有涉及。無(wú)論是市場(chǎng)調(diào)查分析，還是客戶(hù)調(diào)查分析，都非常必要。

▍⑤ 擁有絕對(duì)執(zhí)行力

執(zhí)行力，是完成預(yù)定目標(biāo)的能力，很多人每次都把計(jì)劃做的很滿(mǎn)，看似天衣無(wú)縫，卻每次在執(zhí)行的時(shí)候出現(xiàn)紕漏，要么錯(cuò)誤百出，脫離原計(jì)劃，要么直接因?yàn)槟承┰螂y操作而中斷，這樣，再好的計(jì)劃也毫無(wú)意義。

一個(gè)人或企業(yè)，想要發(fā)展的好，就必須有規(guī)劃，而規(guī)劃后的執(zhí)行環(huán)節(jié)尤為重要，如果每次只是裝裝樣子，做做計(jì)劃，卻沒(méi)能貫徹到底，那么也將毫無(wú)意義。沒(méi)有執(zhí)行力，一切計(jì)劃都只是廢紙一張。

比如你劃定了市場(chǎng)，卻沒(méi)有去貫徹執(zhí)行，針對(duì)性開(kāi)發(fā)；比如你鎖定了客戶(hù)，卻沒(méi)能積極跟進(jìn)，提供有效價(jià)值引導(dǎo)客戶(hù)；比如你預(yù)想更替產(chǎn)品設(shè)計(jì)，卻沒(méi)有下派設(shè)計(jì)人員執(zhí)行。

想想吧，再好的計(jì)劃，再美的前景，沒(méi)了執(zhí)行力，將是多么可怕?。?！

▍⑥ 知道如何向外借力

荀子曰：“吾嘗終日而思矣,不如須臾之所學(xué)也.吾嘗跂而望矣,不如登高之博見(jiàn)也.登高而招,臂非加長(zhǎng)也,而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼,聲非加疾也,而聞?wù)哒?假輿馬者,非利足也,而致千里；假舟楫者,非能水也,而絕江河.君子生非異也,善假于物也.”

借用外力，想必大家也知道什么意思。

比如你的客戶(hù)給你介紹客戶(hù)；

比如你的客戶(hù)幫你跟其他客戶(hù)證明你的資信；

比如你的經(jīng)理或朋友幫你介紹客戶(hù)；

比如你的經(jīng)理或朋友幫你談判拿單；

比如你借用一些工具提高效率或促成訂單；

比如你利用第三方資源綜合匹配自己的工作資源；

比如你缺乏資金，向銀行貸款

等等一系列的動(dòng)作，都是借用外力，數(shù)不勝數(shù)。

工作不要過(guò)于死板，只要能夠?yàn)槲宜?，有所益處，就不要固步自封，他要敢于嘗試，敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人。懂得資源統(tǒng)籌，借力用力，即便沒(méi)資金，沒(méi)人脈，沒(méi)背景，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，只要合理高效利用手邊資源，一樣可以快速發(fā)展壯大自己，最終成為高手。

想想Mike之前在LinkedIn篇章分享的“六度人脈理論”吧，你觸及不到，那你朋友呢？！那你朋友的朋友呢？！那你朋友的朋友的朋友呢？！