經常看到一些工廠業務員在論壇上抱怨:找客戶怎么這么難?為什么生產線又要延遲交貨了?老板報這么高的價格怎么拿單啊?,……你抱怨客戶、抱怨自己工廠不配合,是否曾從自己身上反省:我是否走了一些彎路,以致于事倍功半(或者是做了很多無用功)?
一。針對客戶方面,你走了哪些彎路?
1。我的報價是否專業?很多業務員報價很拖延,總是問東問西(在他們觀念中,要求不具體無法報價),以致客戶很少回復他們。其實你可以根據自己工廠的常規或最簡單的情況報價出去,或者分幾種不同的方案報出去,并在報價單上注明相關情況——效率可以讓你在客戶面前加分不少。如果客戶覺得你的價格還可以接受,但報價條件不符合要求,他們會告訴你的。報價的專業性還體現在報價單上,一個美觀、專業、具體的報價單可以讓你的報價增色不少。
2。我自己對產品是否足夠了解?如果你對自己的產品了解不夠,那么你在和客戶溝通過程中會讓客戶慢慢失去信心;而且效率也成無源之水,因為你經常在問過其他人之后才能回復客戶的問題。產品知識是你做好外貿的基礎。
3。我對客戶的定義是否太狹隘?很多業務員往往對客戶的定義很狹隘,他們眼中的客戶往往是那些國外的大客戶、往往是那些發達國家的客戶、往往是那些能夠提供詳細要求的客戶……。其實,很多國內外的貿易公司是一些不錯的客戶,他們的經驗與渠道可以讓你事半功倍;歐美的大客戶確實誘人,但一些新興國家的市場也很大;不要看不起小訂單,大訂單往往從小訂單做起;有些客戶自己不專業,需要的是你的耐心與配合,做下來這個客戶往往很忠誠……
二。針對自己工廠方面,你走了哪些彎路?
1。為什么我的樣品、我的大貨生產老是延遲?客戶下單了,工廠給的交期是18天。你可以根據自己的經驗告訴客戶25天(或者其它天數)后交貨,這樣你往往可以提前交貨,就算是工廠延遲幾天也關系不大,因為你在客戶面前還是做到了按時交貨。另外一方面,經常和工廠其它部門的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹水,有些事無關大礙幫他們擋一下(有時候怎么做人、吹水聊天也是一門藝術),那么你和他們的關系就很鐵,做你的貨或樣品都會積極地配合。以前我在工廠的時候就這么做的,因為和其它部門關系好,我的大貨和樣品往往都是優先的,我的樣品經常是上午告訴他們要做,下午就做好了,客戶連呼:very good!
2。為什么老板和客戶都對我不滿?有些業務員收到客戶郵件說價格太貴了,于是跑去跟老板說價格太貴了,老板心情不爽說沒利潤了、不降價;然后業務員跑去跟客戶說這是我們最好的價格,不能降價了。這樣經過幾次之后,老板和客戶都對你不滿,而你夾在中間蠻受委屈的。我之前的做法是,報價之前先通過網絡了解清楚客戶的情況,然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細情況給老板報價,這樣老板的報價就很有針對性。拿到老板的報價后,我往往根據自己的經驗加上5%-30%報出去,這樣后面我就在這5%-30%內和客戶談判,到最后往往是在老板報價基礎上還高了不少拿到訂單。這樣,老板和客戶都對我很滿意。當然,這需要你有一定的底蘊與經驗,不可盲目照搬。
3。為什么客戶那么難被說服?因為客戶對你、對你的工廠沒有信心。首先我覺得你需要認真學好產品知識、了解你工廠的優勢與劣勢,然后你有必要提高自己的素質修養、談判技能、……私下的努力終會讓別人對你刮目相看的。