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跨境電商的私域有多少人在做?都在用那些平臺 ?

亞馬遜推出“品牌引流獎勵計劃”的背后,是用戶數量的增長跟不上賣家增長的速度。而賣家在站外引流的過程中,如果只把流量導給平臺,雖然可能獲得一定比例的返傭,但仍然不能掌握用戶信息,用戶后續在亞馬遜產生的交易,也與賣家無關。這種明顯把賣家當“打工人”的事情,要不要做?有沒有一種方法,讓品牌獎勵和私域運營同步進行?

在回答問題之前,先要了解私域流量的真正內涵是什么。

所謂“私域流量”,是指賣家可以直接、免費、重復觸達的用戶資源。典型的私域平臺有:Whatsapp(打開率90%以上);Messenger(打開率80%以上);Email(打開率30%左右)。

但要注意的是,我們把用戶加為好友,有了用戶的Email,并不代表私域的完成,而是剛剛開始。私域運營包含引流、沉淀、裂變、轉化等諸多環節。直到雙方建立起信任并產生交易,私域運營的閉環才算真正完成。

私域運營的核心邏輯是:先“找到對的人”,然后“產生信任”。而“內容加互動”正是實現這個邏輯的最短路徑,沒有之一。

我們用一個案例來說明。案例中銷售的產品是寵物用品,目標人群是寵物愛好者。我們通過Facebook群組以及廣告,定位到喜歡寵物的人群,同時根據用戶可能感興趣的內容,設計了一套完整的互動方案。

用戶打開Messenger首先收到的就是一段關于寵物的且有一定建設性的話題,讓用戶產生共鳴,瞬間拉近距離,同時產生進一步溝通的欲望:

接下來,我們繼續在Messenger中推送有趣、有料的文案、圖片以及視頻,進一步營造良好的溝通氛圍,在友好的氣氛中,我們了解到了有關寵物的更具體的信息:

接下來進一步搜集用戶資料:Email、電話號碼等(很多時候用戶不愿意提供個人信息,是因為不夠信任,或者說你給出的理由和誘餌不夠充分)

接下來我們根據了解到的信息,開始針對性地推薦解決方案以及產品:

到了這個環節,我們可以把產品鏈接跳轉到我們的亞馬遜或是獨立站,不管用戶是否有購買,對我們來說都實現了私域運營的第一步:獲取用戶信息,直接與用戶溝通。而這個過程,正是通過“內容加互動”來完成的。通過雙方感興趣的話題和有價值的內容輸出,用戶的防備心理逐漸降低,于是我們實現了至少兩個非常重要的目標:

1、了解到寵物的詳細信息,根據信息推薦適合的產品,提高產品轉化;

2、收集到了用戶的郵箱、電話號碼等個人資料,后續可以做二次營銷。

這種方式比直接跑轉化廣告的效果要好很多,也是構建私域的第一步。當然,對于大多數用戶來說,第一次看到商品就下單購買的概率還是比較低,需要再次甚至多次觸達才能產生最終轉化。這時候,私域用戶的價值就體現出來了:可免費重復觸達。我們可以充分利用第一次溝通中獲取的用戶信息(郵箱、電話、愛好等),制作跟用戶喜好相匹配的內容,包括但不限于寵物護理知識,產品優惠券,限時折扣,產品使用場景,用戶反饋,產品故事等等,通過Messenger和Email反復觸達,不斷提升用戶信任感,最終提高產品的轉化率。

另外值得一提的是:上述案例中的所有互動環節,都是通過聊天機器人完成的,不需要人工值守,大大提高運營效率,同時降低了成本。后續的持續推送,也是通過工具自動化完成的。我們要做的,只是根據用戶標簽制作好有吸引力的內容,剩下的都可以交給軟件系統:

美國作家凱文·凱利在他的《技術元素》一書中,提出了著名的“1000個鐵桿粉絲理論”:想要成功,不需要百萬粉絲,只要有1000個鐵桿粉絲就夠了。只要你能持續獲得他們的認可和消費,你就能夠生存得很好。1000個鐵桿粉絲,就是1000個認同你、信任你、愿意購買你產品甚至主動推薦你的忠實用戶。

對亞馬遜賣家來說,我們的買家數量可能早就超過1000甚至一萬了,但是因為平臺的制約,我們除了訂單,什么都沒有積累下來。沒有用戶,沒有品牌,店鋪一旦出現問題,就可能一切歸零。而按照我們今天給大家介紹的站外推廣模式,則可以在經營平臺店鋪的同時,逐步積累自己的私域用戶。

這也正是私域運營的起點。開始可能會有一個從0到1的積累過程,會遇到各種各樣的問題和障礙,但是可以踩著前人的腳印,少走很多彎路。剩下的就是沿著一條難而正確的道路,一直走下去。對于想在跨境電商領域深耕的賣家來說,這種堅持和付出,無論對于減少平臺依賴,降低經營風險,還是對于日后的收益來說,都是絕對值得的。

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