PS：最近忙著出一批很急的貨，客人要求又高，雖然是老客戶，但是也不敢怠慢，親自去工廠蹲守到出貨完成，真的好累，好多天沒更新了，今天周末有空繼續更新

上篇我大概講了一條開發客戶的大體思路。基本也是我個人常用的，行之有效的開發客戶的步驟，不知道大家實踐的怎么樣了，如果中途有啥問題可以私信我，我看到盡量回復。今天接上回，還是講開發客戶步驟里面又一個很重要的事---如何寫開發信

相信肯定有很多人已經渡過了剛踏入外貿的時候的懵懂，從殷切等待客戶的階段過渡到急切尋找客戶主動開發的階段了。好了，我們千辛萬苦的好不容易找到潛在客戶負責人的郵箱了，我們滿懷期待，寫了一篇感人肺腑的開發信過去了，一封，倆封。。。。N封。可能你的熱情也在這一封又一封的發送過程中默默消耗掉了。你們可能回想，我們明明是工廠，價格有優勢，我們是大公司有實力，我們交期好，我們全是優勢，為什么潛在客人回都不回我，甚至連看都不看我的郵件呢？好想不通啊。

其實，這個階段，誰都經歷過，FAN早期也跟你們一樣，傻傻的以為自己學會了找客戶，訂單就會源源不斷的來，只要我夠努力，我不斷的聯系客戶就行。但是，FAN在這里要告訴各位新人又一個做事能成功的關鍵--學會提出問題，并且不斷深入的提出問題，知道發掘問題的本質，然后對癥下藥。

可能有人要說，這什么意思啊，我不懂。好，我也不說那么抽象，還是具體問題來分析。我還用glass這個產品來分析。（注意，我沒做過GLASS這產品，我還是分析思路，具體問題具體產品要具體分析的，各位千萬不能做伸手黨，不動大腦思考，這樣長久以往，你會失去你最重要的一個能力-分析處理問題的能力！！！）

第一步，加入你是客戶，我會選擇什么樣的產品？這叫換位思考。換位思考的好處在于，你的想法會大大跳出你之前的自以為是，習以為常的事情。簡單點來分析，我是一個美國買家，我可能是在海岸線的城市，也可能是在內陸的城市。在海岸線的地方，可能我需要海邊的沙灘眼鏡要多一點。但是如果我是在內陸的城市，風沙大的，我可能要那種擋風的眼鏡。所以這個時候，你只要了解了你客戶真正的需求，才能去推薦最恰當的產品，而不是所有人都去推薦你們自己廠生產的，你認為不錯的眼鏡，你們對嗎？

第二步，這個客人一年的銷量大概多少，他之前在哪采購，采購的價格是多少，每次采購量是多少，采購頻率是多久，他的定價又是多少你知道嗎？這叫知己知彼。如果你連你的對手什么都不知道，你又該以怎么樣的姿態去推銷你的產品呢？比如，我是一個美國客人，我每年3月份都要再中國浙江采購一個產品。你作為一個工廠你發現了我，在4月份給我發郵件，給我報價一個廣東產的產品，你認為我會第一時間回復你嗎？肯定是不會的，最多看下你，因為我的采購計劃已經完成，而且你的產品價格比我采購的要貴不少，（正常情況下，很多產品廣東的價格都比江浙的高），所以我為什么要回復你？或者是你的價格雖然很好，但是你的起訂量比我每次采購的要多很多，我會考慮你嗎？所以你看，這些看似沒用的東西，其實是最有用的。FAN也是從日本客人身上學到的。因為稍微有點規模的大公司，在合作前，日本人最喜歡的就是問你很多這些看似毫無關系的問題，一開始我也不以為然，我都是如實相告，后來發現并不是如此。

第三步，客戶需要的可能是A產品，你去能提供ABC三種產品的解決方案。這叫賣服務。這也是香港等放外貿公司的強項。為什么很多成熟的公司，（我自己就經歷一些大公司，一開始他們都是一直跟外貿公司合作的），寧愿犧牲一部分價格，也要換去高質量的服務。他們在面對客戶的需求時，那種始終站在客戶角度去思考，始終領先客戶一步的做法，是真的讓人很舒服的。銷售里面的一個黃金法則，永遠不要讓客戶去思考問題，而是讓客戶去選擇問題的答案。同樣，要做的賣服務，你需要有專業的產品知識，行業知識，上下游供應鏈的整合能力。這些都是需要慢慢積累的，不是一蹴而就的。

第四步，就是寫開發信了。很多伸手黨都喜歡問，可不可以給我回復率高的一套模板啊。在我看來，從來沒有什么模板是能解決所有問題的，有的話，那都是騙你的！如果你看了我今天的思路，還在要什么模板的話，那么只能說明你沒認真看，或者你不愛思考，希望大家是前者。實在不會寫，百度一堆模板，參考下別人的用詞，在結合我今天講的思路，去創造一份屬于你自己的獨特開發信才是真的。

授人以魚不如授人以漁。

晚安各位。