最近幾個(gè)外貿(mào)B2B客戶普遍感覺(jué)阿里巴巴平臺(tái)詢盤(pán)質(zhì)量越來(lái)越差，價(jià)格戰(zhàn)頻繁，生意越來(lái)越難做。

嘗試拓展其他渠道？感覺(jué)無(wú)從下手。去某網(wǎng)站買了一堆所謂的海關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)了N封郵件，發(fā)現(xiàn)回復(fù)郵件的人幾乎沒(méi)有；讓下面的人注冊(cè)一個(gè)Facebook，過(guò)兩天就跑，說(shuō)號(hào)死了，沒(méi)辦法玩了；這些問(wèn)題是目前很多外貿(mào)人遇到的普遍問(wèn)題。根本原因是外貿(mào)人的營(yíng)銷思維和能力沒(méi)有得到迭代和提升，以匹配目前渠道的發(fā)展。換句話說(shuō)，外貿(mào)獲取客戶的方法還停留在十幾年前，跟不上這個(gè)時(shí)代，所以覺(jué)得做起來(lái)不容易。

今天結(jié)合現(xiàn)狀，給外貿(mào)朋友們普及一下如何通過(guò)私域流量的方法來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，和客戶成交。

首先我們來(lái)普及個(gè)概念：

淘寶、京東這些是公域流量平臺(tái)，像是大海，消費(fèi)者是魚(yú)。商家付了錢，能租個(gè)釣魚(yú)的位置，愿者上鉤。相對(duì)的，社群、微信號(hào)等私域流量平臺(tái)是商家自建的魚(yú)塘，雖然小，但魚(yú)都是自己家的。

公域流量剛開(kāi)始魚(yú)多，捕魚(yú)的人少，成本低，收獲大；但隨著捕魚(yú)人數(shù)的增加，成本變高，質(zhì)量變差，于是有人開(kāi)始自建魚(yú)塘，這樣成本低，還容易捕到魚(yú)。這里面的自建魚(yú)塘就是私域流量。私域流量是屬于自己的流量，讓外貿(mào)企業(yè)擁有自己獨(dú)有的、可以反復(fù)利用的、直接可觸發(fā)的用戶池。

知道概念以后，該如何去操作才能打造外貿(mào)人自己的私域流量池呢？下面我們將通過(guò)完整的五步，幫助你打開(kāi)外貿(mào)私域流量開(kāi)發(fā)客戶的思路與實(shí)操方法。

一、明確用戶畫(huà)像，找到用戶渠道

首先得明確你的目標(biāo)客戶是哪一類人，比如他們的年齡段、職業(yè)、他們平常關(guān)注的點(diǎn)、愛(ài)好等等。

只有知道了這些，你才能知道他們平時(shí)會(huì)在哪些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)花的時(shí)間多，才能知道他們關(guān)注的具體內(nèi)容是什么，然后你去這些平臺(tái)上，曝光他們感興趣的內(nèi)容，他們才會(huì)被你吸引。比如說(shuō)你是做義烏小商品的，你的目標(biāo)客戶就是那些當(dāng)?shù)氐膔eseller，wholesaler比較多，這類人需要采購(gòu)的時(shí)候可能就是需要去Google等搜索引擎找，去同行的Facebook Group交流，平時(shí)他們的instagram，F(xiàn)acebook，pineterest，Youtube上關(guān)注的信息肯定也與他們的銷售品類有關(guān)；銷售美妝小產(chǎn)品的，重點(diǎn)肯定關(guān)注的是美妝博主；銷售家居產(chǎn)品的，重點(diǎn)關(guān)注的肯定是家居設(shè)計(jì)類的。如果你的產(chǎn)品是比較專業(yè)類的產(chǎn)品，比如醫(yī)療器械，或者大型機(jī)械類的，一般會(huì)有垂直的論壇，而且這類企業(yè)，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人很多自己就是行業(yè)類的工程師。

所以，你首先要明確自己的客戶是誰(shuí)，然后找到客戶們?nèi)菀拙奂木W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為自己的營(yíng)銷陣地，是第一步。

二、定位自己賬戶，打造專業(yè)人設(shè)

給自己的賬戶定位，這是至關(guān)重要的一步。

你想讓你的客戶覺(jué)得你是一個(gè)什么樣的形象？

你肯定不會(huì)想讓他們覺(jué)得你是那個(gè)“傻X煩死人的銷售”，因?yàn)檫@時(shí)候，你已經(jīng)把他激怒了，他們開(kāi)始討厭你這個(gè)只知道發(fā)廣告的人，怎么會(huì)還去優(yōu)先考慮買你的東西呢？他們肯定需要的是一個(gè)專業(yè)而又有服務(wù)精神的顧問(wèn)型的銷售來(lái)合作。

所以，你要把自己打造成一個(gè)KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者Key Opinion Customers）,你要讓自己成為一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的ip。

比如你是做寵物用品的，你要把自己打造成一個(gè)熱愛(ài)寵物，同時(shí)對(duì)各種寵物用品、款式都了如指掌的寵物用品專家，你得研究各種寵物用品對(duì)各種不同的狗的作用，寵物用品這么設(shè)計(jì)的好處,哪些款式在哪些地區(qū)有暢銷潛力等，讓客戶一有寵物用品需求與問(wèn)題，都來(lái)咨詢你。或者你拍照好看，你給各種寵物用品拍攝模特造型，一個(gè)能生產(chǎn)好看的寵物圖片，還賣寵物產(chǎn)品的人，讓大家相信所有各種新款的寵物用品，你都能找到，并且穩(wěn)定的供應(yīng)。

切忌把私域流量運(yùn)營(yíng)就理解成 加好友 發(fā)廣告這種思維，這樣只會(huì)讓你找不到優(yōu)質(zhì)客戶，而且各種平臺(tái)都會(huì)封你的賬戶，比如WhatsApp，F(xiàn)acebook，Instagram。

當(dāng)你有了自己的賬戶定位，圍繞著自己的定位去打造自己的人設(shè)，經(jīng)營(yíng)自己的Facebook粉絲頁(yè)，F(xiàn)acebook群組，自己的WhatsApp個(gè)人號(hào)，WhatsApp群組，Instagram賬戶等，你在自己的產(chǎn)品垂直行業(yè)內(nèi)的影響力會(huì)越來(lái)越大，客戶信任你的成本會(huì)越來(lái)越小，就會(huì)越來(lái)越成功。

三、持續(xù)內(nèi)容曝光，增權(quán)重、布鉤子

知道了自己的客戶在哪里，接下來(lái)就是要在客戶面前經(jīng)常露臉了。追蹤客戶和談戀愛(ài)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，追女孩子，你要經(jīng)常在她面前露臉，制造巧遇的契機(jī)，從而獲得她的好感。

客戶也一樣，你的品牌經(jīng)常在他們出現(xiàn)的渠道曝光，再加上曝光的內(nèi)容專業(yè)，有創(chuàng)意，有溫度，價(jià)值符合用戶期待，客戶也就會(huì)被你打動(dòng)。

比如你的客戶大量地在一些海外論壇出現(xiàn)，你就可以去論壇找論壇的管理員，大神級(jí)別的網(wǎng)紅合作，讓他們幫助你提高品牌曝光率；如果你的客戶基本都是通過(guò)搜索引擎找客服，你就直接在自己的網(wǎng)站，在Youtube上輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)容與信息，提高產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名，也可以花錢付費(fèi)推廣，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)更好的產(chǎn)品搜索位；如果你的產(chǎn)品都是傳播力強(qiáng)的產(chǎn)品，比如美妝類，時(shí)尚類，Instagram上曝光率就比較高；如果你的產(chǎn)品都是設(shè)計(jì)感很強(qiáng)的產(chǎn)品，你一定不能放過(guò)Pinterest；如果是比較專業(yè)的電子產(chǎn)品，你可以試試Reddit上垂直的相關(guān)論壇；如果你是賣各種義烏小雜貨的，需要小的2B采購(gòu)商，就一定不要錯(cuò)過(guò)Facebook……

這些內(nèi)容渠道找好了，里面的內(nèi)容也發(fā)布成功了，是不是說(shuō)發(fā)布了就有流量了呢？那不一定，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千千萬(wàn)，所以你要對(duì)應(yīng)的去提高自己的賬戶權(quán)重與內(nèi)容權(quán)重，才能獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。比如典型的通過(guò)外圍賬戶提高自己Facebook主頁(yè)的好評(píng)，策劃客戶對(duì)自己產(chǎn)品的正向反饋，通過(guò)制造冷啟動(dòng)的正向反饋獲得更多的曝光量。

當(dāng)你在這些平臺(tái)有了良好的、專業(yè)的人設(shè)之后，同時(shí)又提供了比較優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，接下來(lái)就是引流了，你要給自己好的內(nèi)容留下用戶找到你的鉤子，這個(gè)鉤子可以是你的網(wǎng)站鏈接，或者你做好了SEO優(yōu)化的關(guān)鍵詞。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容背后是專業(yè)，專業(yè)就意味著靠譜。

所以，接下來(lái)你就可以把你的第一批覺(jué)得你靠譜的粉絲通過(guò)鉤子引入到自己的私域流量池，帶著他們一起相互成就，他們需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，靠譜的售后，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，而你需要訂單。當(dāng)他們通過(guò)你的內(nèi)容找到你的網(wǎng)站，主動(dòng)添加了你的WhatsApp，你就成功了第一步。

四、轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵路徑

不同于之前的流量紅利時(shí)代，流量已經(jīng)變成了一個(gè)基礎(chǔ)概念，更多的人開(kāi)始關(guān)注如何設(shè)計(jì)最優(yōu)的轉(zhuǎn)化路徑，從而提高 ROI 。

要做好這一點(diǎn)，首先要搭建自己的線上營(yíng)銷體系，而后要擅于運(yùn)用工具。

隨著私域流量被越來(lái)越多的談?wù)摚型赓Q(mào)企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到，除了像B2B平臺(tái)這樣的公域流量之外，我們也可以搭建自己的私域運(yùn)營(yíng)體系。

搭建私域運(yùn)營(yíng)體系的好處有哪些？

1.公域流量的成本越來(lái)越高，私域運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化的投入產(chǎn)出比肯定會(huì)高于公域；

2.外貿(mào)企業(yè)可以把客戶留存在自己的池子里，可以持續(xù)激活，隨時(shí)觸達(dá)用戶；

3.構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，積累數(shù)字資產(chǎn)，豐富企業(yè)客戶畫(huà)像，為二次營(yíng)銷做準(zhǔn)備。如果企業(yè)不搭建私域流量池，也就浪費(fèi)了這部分的價(jià)值。

其次是要擅于利用工具，通過(guò)工具和團(tuán)隊(duì)機(jī)制支撐，讓運(yùn)營(yíng)1000個(gè)客戶和運(yùn)營(yíng)1個(gè)客戶一樣，最大化地提升工作效率。

五、設(shè)計(jì)產(chǎn)品活動(dòng)，促成轉(zhuǎn)化目標(biāo)

　　以上四個(gè)步驟都是為成交做準(zhǔn)備，所以最后一步是踢開(kāi)大門，真正開(kāi)始交易。

　　俗話說(shuō)，成交是設(shè)計(jì)好的。做生意不能靠運(yùn)氣。客戶偶遇，就有銷售。畢竟幸運(yùn)的少。所以前三步你做的其實(shí)是在設(shè)計(jì)交易的過(guò)程中。這最后一步，堅(jiān)持不懈的努力，用點(diǎn)小技巧，就不會(huì)擔(dān)心沒(méi)有訂單了。

　　當(dāng)你有了之前的活動(dòng)，一些潛在的老客戶已經(jīng)聚集在你的私域流量池中。接下來(lái)我們需要做的是刺激潛在客戶做交易，鼓勵(lì)老客戶成長(zhǎng)，積極推薦自己的產(chǎn)品。用自己的興趣捆綁老客戶，幫助他們發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐拇蟠砩蹋粚?duì)于新客戶，可以快速使用創(chuàng)造稀缺性、背書(shū)老客戶、促進(jìn)快速交易等策略和方法。比如在他自己的網(wǎng)站上，為每一位老客戶開(kāi)通一個(gè)專門的代理號(hào)，只要是他推薦的當(dāng)?shù)氐南乱患?jí)經(jīng)銷商，都會(huì)給他們返利成為合作伙伴。對(duì)于新的小代理、經(jīng)銷商、本地商家來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟愕膬?nèi)容強(qiáng)大，加上本地老客戶的背書(shū)，很容易拓展。

　　以上五個(gè)步驟是通過(guò)采訪一批在行業(yè)內(nèi)比較有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)銷售營(yíng)銷人員總結(jié)出來(lái)的方法。按照步驟做實(shí)踐總結(jié)，一定會(huì)收獲很多。




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