我們是一家從2007年開始做外貿(mào)的生產(chǎn)型企業(yè)，主營小眾行業(yè)，藥用泡罩包裝材料（一類包材），90%訂單出口。【公司國內(nèi)網(wǎng)站：www.jerelpack.com】【谷歌全球站：www.jikychina.com】

2020年疫情開始后，企業(yè)開始做外貿(mào)渠道轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)外貿(mào)渠道（國際展會、客戶口碑、B2B平臺）到現(xiàn)在的全媒體營銷。新增客戶數(shù)量同比疫情前上升33%，總營業(yè)額上漲25%。或許有人會說，這是疫情給我們行業(yè)帶來的紅利，但是國內(nèi)同行業(yè)中，出現(xiàn)了嚴(yán)重的兩極分化，有的企業(yè)訂單的流失率高達(dá)90%，而有企業(yè)訂單暴漲近2倍。

那如何將其他企業(yè)流失的訂單（此處也包含其他國家因疫情流失的訂單）收入囊中，就是要做新的曝光引流。而如何將得來的曝光，做進(jìn)一步的訂單鎖定，就需要更高的轉(zhuǎn)化要求。

我們通過這兩年而產(chǎn)生的高曝光、高轉(zhuǎn)化的原因和路徑，想和大家一起分享分享。歡迎交流和補(bǔ)充！

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寫在最前面的內(nèi)容

首先想要告訴一些公司領(lǐng)導(dǎo)和管理層的是，有些你想要員工去做的，但是員工沒有做好的，很多時(shí)候是管理層的重視度不夠，員工放在Top Priority的是老板要求他、盯著他去做的事情。當(dāng)然，老板是通過績效&Money去盯員工，還是找一個(gè)自己信得過的人去負(fù)責(zé)，還是自己親自去做，這就不在我們的討論之中了。

其次，可以在你的團(tuán)隊(duì)收納一個(gè)年輕人，至于多年輕（95后還是00后）看運(yùn)氣。因?yàn)樾聲r(shí)尚，新潮流，新媒體，你是沒有他們嗅覺敏銳的。

競品對標(biāo)

找對標(biāo)、找競品，這樣的工作要做在最前面。可以是國內(nèi)的同行（做的比較好的外貿(mào)企業(yè)），也可以是國際同行（去谷歌、海關(guān)數(shù)據(jù)上面找）。找他們的官方網(wǎng)站，排版、布局、產(chǎn)品介紹、公司介紹、公司規(guī)模、發(fā)展歷程等。這樣做的目的，是找出你和他的差異！這個(gè)差異包括做的比他好，以及做的沒有他好的地方！然后你的目標(biāo)無非兩點(diǎn)：人無我有，人有我優(yōu)。然后將你的“有”和“優(yōu)”，通過營銷進(jìn)行放大。后面我們一個(gè)個(gè)來說。

1. 產(chǎn)品對標(biāo)

2. 價(jià)格對標(biāo)

3. 生產(chǎn)對標(biāo)

4. 渠道對標(biāo)

營銷渠道

現(xiàn)在的多平臺運(yùn)營，是B2B的營銷常態(tài)。多平臺包括了全網(wǎng)多平臺和一平臺多店鋪兩種方式。其實(shí)這個(gè)背后是一個(gè)營銷的邏輯，叫作“重復(fù)”。但是并不是所有人都能知道如何正確利用這個(gè)邏輯，去從產(chǎn)品營銷，做成品牌營銷。（這后面有空，我們可以再慢慢聊）

1. 付費(fèi)賽道 （有哪些？要不要做？怎么做？）

我看過很多帖子問到以下幾個(gè)問題：“xxx平臺現(xiàn)在還能不能做？有哪些小眾但是又很有效果的免費(fèi)B2B平臺？流量越來越貴怎么辦？”等等。付費(fèi)平臺當(dāng)然要做，但是要有選擇性的做。

付費(fèi)的平臺有哪些呢？國內(nèi)的比如：阿里巴巴國際站，中國制造網(wǎng)，行業(yè)專業(yè)的平臺（比如我們醫(yī)藥輔材有CPHI）,中國供應(yīng)商，環(huán)球資源等等的。國外的諸如：臉書、YouTube、谷歌搜索、谷歌獨(dú)立站等等。【關(guān)于我們現(xiàn)在做的一些付費(fèi)平臺后面我會單獨(dú)出一期，來和大家討論】

這么多平臺我們?nèi)绾芜x擇？我常用的三部曲：找同行、找官方、找谷歌。找入駐平臺的同行，從數(shù)量、供應(yīng)商知名度角度著手。找官方客服要平臺數(shù)據(jù)，平臺同行的詢盤數(shù)據(jù)，如果有在線交易額也可以參考。找谷歌的目的是模擬客戶在搜索行業(yè)或者產(chǎn)品關(guān)鍵詞時(shí)的跳出率，這代表了平臺有沒有在大流量池里有曝光。然后你就可以有個(gè)大概思路了。

付費(fèi)賽道怎么做其實(shí)是個(gè)很大的話題，在這里我們先不深入聊細(xì)節(jié)，先說幾點(diǎn)需要注意避坑的點(diǎn)。

1）細(xì)分行業(yè)才是決定數(shù)據(jù)好壞的天花板。我們行業(yè)很小眾，一開始很多人（平臺內(nèi)部的人和平臺認(rèn)證的外部專業(yè)人士）和我說你們的平臺做的太差了，一周才幾個(gè)詢盤，blablabla，和行業(yè)TOP相差太大。為了知道怎么才能把平臺做成top，我們踩了很多坑，出去做了很多培訓(xùn)，才慢慢摸索出我們這個(gè)行業(yè)類目的真相。我們這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)：詢盤少，精準(zhǔn)度高，客戶專業(yè)度高，詢盤采購量大。而我們公司的特點(diǎn)呢：詢盤轉(zhuǎn)化率高。我們這個(gè)大類目叫包裝與印刷（packing and printing）,二級類目叫金屬包材（metal packing）,三級類目叫鋁箔包裝（aluminum foil packing）。你看一步步抽絲剝繭，到了三級類目，依舊不是我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是藥用鋁箔包裝。我們這樣的是不可能成為類目里的TOP的。但是你要做的是平臺里的同行top。所以一定不要聽其他人怎么說，你要找到你們平臺的目標(biāo)是什么，是詢盤數(shù)量多，還是獲客成本低，還是品類TOP。

2）平臺運(yùn)營要有產(chǎn)品思維+銷售思維+客戶思維。做平臺，真的是運(yùn)營一個(gè)人的事情嗎？綜合來說，運(yùn)營需要從客戶的角度，將產(chǎn)品與產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過圖片、視頻、關(guān)鍵詞、詳情頁等視覺和聽覺符號，傳遞給客戶，讓客戶可以解碼出賣家想要他們接受到的信息。

3）付費(fèi)平臺里也有免費(fèi)流量。

這是為了回答流量太貴這個(gè)問題的。已經(jīng)成型渠道里的流量當(dāng)然是越來越貴的，進(jìn)入者更多，但客戶數(shù)量相對固定，競價(jià)才能排到前面，這是現(xiàn)在的平臺付費(fèi)邏輯。但是所有的平臺里，處于公平和吸引入駐，也會有免費(fèi)流量的存在（付費(fèi)流量一般占比60%-70%，門檻流量占比20%-30%，單純的免費(fèi)流量可能只占到10%）。平衡付出的時(shí)間和精力在免費(fèi)和付費(fèi)流量中做取舍，也可以通過平臺的規(guī)則，最大程度的獲取免費(fèi)流量的曝光。

2. 免費(fèi)賽道 （有哪些？要不要做？怎么做？效果如何？）

3. 做同行沒有做過的賽道（怎么找？找到了怎么做？）

轉(zhuǎn)化率

1. 視覺轉(zhuǎn)化率 （曝光到點(diǎn)擊）

2. 詳情轉(zhuǎn)化率 （點(diǎn)擊到詢盤）

3. 溝通轉(zhuǎn)化率 （詢盤到訂單）

以上內(nèi)容會持續(xù)更新，也歡迎大家告訴我想要了解的內(nèi)容。