大客戶占公司銷售額的比重較大，并且對公司的工藝水平、資金周轉(zhuǎn)能力、總利潤的提升、質(zhì)量體系建設(shè)、市場占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢寐以求的客戶類型。

大客戶的品牌或口碑有相當(dāng)大的市場影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，其訂單量帶來的規(guī)模效應(yīng)足以降低公司的原材料采購成本，也對公司整體管理水平的提升有促進(jìn)作用。

01:大客戶的特點

a.公司規(guī)?；?guī)章制度正規(guī)化

對應(yīng)的供應(yīng)商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應(yīng)對客戶驗廠。

b. 訂單數(shù)量很大，要求及時交貨

對應(yīng)的供應(yīng)商：產(chǎn)能要能滿足大的采購訂單對時效性的要求。

c.客戶品牌知名度高，要求嚴(yán)控質(zhì)量

對應(yīng)的供應(yīng)商：嚴(yán)控品質(zhì)，有實驗室和很多法律法規(guī)要求的證書測試。

d.辦事人員專業(yè)、效率高

對應(yīng)的供應(yīng)商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)人員，能夠及時高效地解決客戶的問題。

e.訂單和利潤壓縮嚴(yán)重

對應(yīng)的供應(yīng)商：成本控制要非常嚴(yán)格，供應(yīng)鏈管理能力很強(qiáng)，不然一出問題，整個訂單可能就會處于虧損狀態(tài)。

f.付款方式常是O/A或D/P

對應(yīng)的供應(yīng)商：雄厚的資金實力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風(fēng)險。

g.主動性強(qiáng)，談判艱難

特別當(dāng)出現(xiàn)客戶投訴問題時，要求供應(yīng)商負(fù)責(zé)到底，損失大的時候殺傷力大。

對應(yīng)的供應(yīng)商：投入更多資金在研發(fā)和設(shè)計上，生產(chǎn)專利性的產(chǎn)品，讓差異化帶來更多的溢價空間。認(rèn)真審閱所有的合同條款，提升公司質(zhì)量把控能力。做有信譽(yù)的公司，在小范圍進(jìn)行試錯，不成熟的產(chǎn)品或工藝要多次測試，確保其穩(wěn)定性。

k.有詳盡的年度采購計劃

合作周期長，一般不會臨時下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計劃，返單率不是很高。

對應(yīng)的供應(yīng)商：在不影響生產(chǎn)或沒有訂單的時候，安排優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供生產(chǎn)效率，降低成本，同時也可以按照客戶的要求，開展內(nèi)部提升工作。

l.具有引領(lǐng)市場的能力

對研發(fā)新產(chǎn)品、挑戰(zhàn)新技術(shù)有較高的要求。

對應(yīng)的供應(yīng)商：公司要投入大量的設(shè)計、研發(fā)費用，對員工的工匠精神提出了更高的要求。

02:如何鎖定大客戶？

通過了解一個市場的產(chǎn)品品牌排名。首先，進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研。在劃定的區(qū)域市場找到所有的經(jīng)銷商和零售商，確定產(chǎn)品的曝光率，然后根據(jù)結(jié)果獲得品牌的排名順序。

比如，我們所在的汽車零部件行業(yè)，最大的海外市場是美國、日本、歐洲。我們選定日本市場，日本市場又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。

我們找到東京地區(qū)所有的汽車零部件經(jīng)銷商和零售商，共125家，然后指定拜訪路線，利用三周時間全部拜訪一遍。經(jīng)過篩選，我們確定了75個目標(biāo)客戶，這75個客戶的店面陳列了我們30多個品種的產(chǎn)品。我們經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計，找到了哪幾個品牌的是產(chǎn)品是陳列次數(shù)最多的，哪幾個品牌是店面主要推薦的。

這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產(chǎn)品的排名，自然就可以確定大客戶了。

分析：透過數(shù)據(jù)找結(jié)果，花點心思和時間，多跑多看就能找到自己的目標(biāo)大客戶。

結(jié)論：市場是最好的實戰(zhàn)場地，在市場調(diào)研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。

03:如何了解產(chǎn)品的市場份額？

參觀行業(yè)展會，而不是參展，是一個了解產(chǎn)品市場份額的不錯途徑。

在行業(yè)展會上，你有機(jī)會能見到所有產(chǎn)品的進(jìn)口商和大的經(jīng)銷商，能了解到產(chǎn)品的趨勢，比如款式、功能、價格。

展會上的爆款，也就是幾乎每個展位都有的產(chǎn)品，一定是在市場上占據(jù)較大份額的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品就是你要找的基本產(chǎn)品，甚至可以說是大客戶主要采購的基本產(chǎn)品。帶著這個信息，你就能找到大客戶。

大客戶采購的產(chǎn)品通常分為兩類，一類被稱作特別款，量少但利潤高；一類被稱作基本款，量大但利潤低。用基本款和一些客戶接觸后，根據(jù)產(chǎn)品的訂購數(shù)量排列出客戶等級，數(shù)量越大，就越看你是你的目標(biāo)客戶。

依據(jù)基本款訂購數(shù)量將所有目標(biāo)客戶排序，我們就能得出最理想的結(jié)果。

04:如何了解采購數(shù)量排名？

查閱海關(guān)數(shù)據(jù)是獲取客戶采購數(shù)量排名的最快途徑。找到數(shù)據(jù)統(tǒng)計后，我們可以清楚地看到各個國外客戶的采購頻率以及采購數(shù)量，得出準(zhǔn)確結(jié)論。

利用現(xiàn)有的海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)來得出直接的結(jié)果，是最客觀的獲取采購數(shù)量排名的方式。

巧妙利用海關(guān)工具，可以做到事半功倍。參考操作貼，用“海關(guān)數(shù)據(jù)+領(lǐng)英/谷歌+郵箱挖掘”深度挖掘信息

應(yīng)對大客戶，對你來說將會是一種挑戰(zhàn)。

客戶在跟你溝通的過程中，會審視你背后的公司，你公司的生產(chǎn)技術(shù)水平與其是否匹配，細(xì)節(jié)管理是否到位，質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范，產(chǎn)研設(shè)實力能否令人滿意，是否有足夠的資金實力以及你是否有足夠?qū)I(yè)的知識，溝通是否流暢等。

與小客戶相比，大客戶的訂單規(guī)模有三個特點，總量多、單項多、項目多。大客戶通常集中在春季和秋季下單，這個時候要注意對訂單規(guī)模的分析。要充分分析客戶的訂單結(jié)構(gòu)，得出應(yīng)對策略。

最后，在與客戶合作的過程中，最重要的一點就是風(fēng)險控制，其中包括貿(mào)易條款、資金周轉(zhuǎn)、開發(fā)費用、質(zhì)量管理等。

與大客戶還是小客戶合作取決于公司的定位，以及客戶與公司實力的匹配程度，建議大家找“門當(dāng)戶對”的客戶合作。

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