我一直在倡導行業細分，也就是把你的客戶分解到各個類別中，分別分析每個類別的特點，然后對癥下藥，各個擊破。

而行業細分一個很重要的方法就是案例分析。

案例分析，是利貿對客戶進行服務的重要方法，在按照客戶的產品特性對訂單流程進行分解后，建立銷售漏斗，然后把漏斗的每一種流失都用案例表示出來，對每一個案例進行解剖。（相關閱讀：銷售漏斗的建立和作用）

在解剖的時候打標簽，注明這是哪一類客戶，而案例分析的過程中，其訴求，特點也就能清晰的反映在我們面前。

方法告訴大家了，大家自己去總結吧，我沒法把我們自己公司或者利貿客戶的所有細節都公布在這里，但是，只提醒大家注意有兩類客戶你可能會錯過。

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在很久以前寫過一個文章，叫做辟蹊徑找客戶，第4類，相關產品策略。我今天提到的第一類客戶就是與這個策略有關。

相信大家一定遇到過這種客戶，收到詢盤，或者展會上遇到了客戶，這客戶自己表示，或者通過背景調查發現他根本不是我們產品的經營者，但是卻對我們的產品感興趣，當然，可能他們根本就不懂。

但是這類客戶的熱情很容易退卻，你會發現這類客戶慢慢的不再跟你聯系，雖然他們花錢買了樣品，而且一直信誓旦旦的說要拿到訂單。

我們深入研究了這里客戶，發現這類客戶之所以對我們的產品感興趣是因為以下幾點：

1.他經營的領域跟我們的產品所面對的客戶群體相同或者相似或者高度重合；

2.客戶意欲擴大生意；

3.他認為把我們的產品接受給他的客戶訂單不會很難，畢竟有其他的合作；

我們分析了自己公司和所輔導客戶的上百次展會收集來的客戶數據，發現居然有40%的比重是這類客戶，也就是說，展會上，你別看自己收集到了多少張名片，實際上有接近一半的人從來沒有買過你的產品，他們之所以對你的產品感興趣，是基于以上三點考慮。

就如同，有一個人一直在印尼經營大米，玉米，豆粕之類，他手里捏著一些零食工廠，食品工廠，于是他想，我是不是可以替他們采購食品機械呢？

還如同，有一個人一直經營切割設備，他的客戶是一些建材批發商，需要這些切割設備把一些并不規則的建材類產品加工成標準產品進行銷售，他就會想自己為什么不能從中國進口一些建材賣給這些人呢？

例如，美國的一些戶外用品店總是從美國當地的一個批發商批發一些釣魚用品，而實際上他也在采購打獵用品，那些批發商對中國工廠又比較熟悉，經常來國內，他們會不會想到為這些戶外用品店順便采購了打獵用品呢？

……

商人逐利，有這些想法本來就是正常，而且從邏輯上是絕對說得通的，也是有一定的操作性的，這就是他們的熱情所在。

由于這類客戶群體數量龐大，所以我們不能不重視，就要仔細的對他們進行分析，為什么絕大部分的最終銷聲匿跡了呢？

1與客戶本身的實力有關

我們現在一般把買家分為專業買家和非專業買家，而專業買家還分為有實力的專業買家和實力一般的專業買家，有實力的專業買家體系完善，可能會有采購部，市場部，營銷部等各個部門的合作，等他們拿到一個新產品的時候，會進行包裝，然后去向他們的目標客戶推銷。

這類客戶是我們要重點盯緊的客戶，因為他們有足夠的能力來對市場進行深入開拓。

至于實力一般的專業買家甚至非專業買家，他們要向把一個對他們來講都是不了解的產品推銷給客戶，即便這些客戶是他們的老客戶，也是很困難的，因為不了解產品，就沒法控制質量，沒法真正的拿到優質價格，他的客戶恐怕也不會輕易的把訂單給他們。

或許他們去推銷的時候，連產品都介紹不清楚，怎么會有訂單呢？

所以，就需要我們多做一點，給這兩類客戶樣品的同時，一定要有專業的產品培訓跟進，銷售手冊，甚至銷售話術，讓他們迅速能夠進入產品狀態，最快見到成效，他們才會真正的將熱情持續下去。

2與產品本身的特點有關

一些不需要后端服務的產品會簡單一些，因為大部分成本實際上就是產品的成本。

而如果后端服務較重，新入行的經營者就會遇到問題了，畢竟剛剛開始研究某個產品，不可能一下子就把整個服務體系就完善的搭建起來，那么下游客戶就會存在疑慮和擔心，可能絕大部分都會是觀望的態度，不會真正拿訂單給跟我們的接觸者來做了。

就如同需要施工，安裝的某些產品，這些服務體系的建立是需要時間的。

如果我們屬于這些產品，想要把開發目標定位在有共同客戶資源的那幫人，你就要協助這些人把服務做好，這樣才能真正的撕開口子。

3與供應鏈有關

例如A是跟我們聯系的人，BCD是他的老客戶，也是希望拿著我們產品去推銷的對象，這個時候能否成功，還有一個很重要的維度，就是BCD從哪里采購，如果這幫人直接從中國買，估計A的機會也就不是很大了。

如果BCD從國內的渠道商拿貨，那么從理論上來講，A還是有機會的，這個時候上面分析中的12點就會變成了決定條件了。

這類客戶，實際上捏著我們想要的那部分客戶，而這部分客戶的采購者是我們的競爭對手，或者是我們競爭對手的客戶，正面交鋒往往會有很大的困難，例如，我們想挖競爭對手的客戶，會引發慘烈的競爭，如果有一些新群體可供利用，我們絕對不能放過。

所以這些客戶的跟進方法，就是不斷地強化他們對我們產品的信心，例如不斷地告訴他各種客戶案例，告訴他們這個產品潛力巨大，哪些類的客戶是剛需，哪些類的客戶必須購買，告訴他們我們會全力配合去開發市場，我們甚至可以派地推過去協助（當初我們的韓國，泰國，孟加拉市場就是這樣打下的基礎），我們甚至可以少賺。

而不是只會問，請問客戶有反饋嗎？訂單進度如何？樣品有結果嗎？

這類客戶做好了， 展會效果自然會爆棚了。

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還有一類客戶，他們也會在展會上出現，尤其是國外展，設計師。

這些設計師來到展會的主要意圖是尋找靈感，尋找新的元素，真實產品，以供自己做設計案的時候采用，提高自己設計案的逼格。

如果你的產品在工程上可以使用，你就會有這樣的經歷，某些設計師過來經常問價格，款式，參數，問完了就跑，可能過段時間又過來問，總是有不同的需求，但是就是沒有訂單。

很多人會說，這些客戶不靠譜。

如果你這樣說，說明你對這類群體并不了解，他們來找我們詢問只是為了讓自己的設計案盡快完成，讓設計案更完善，價格更精確，到時候，需求方會不會選用這份設計還是未知數，就算是選用了，這份設計也會被轉交給工程承包方，承包方來尋找供應商，跟我們聯系的設計師根本就不負責實際采購。

所以，我們跟這類客戶溝通的時候，就會明確的提出交換，我們可以無償的提供各種協助，價格啊，參數啊，甚至樣品，我們只有一個要求，能把我們推薦給工程承包方，讓我們獲得一個銷售機會。

所以，行業細分真的是極其重要，把客戶深入的剖析以下，所有的東西都明確了，該如何推進，也就有了思路，當然，需要時間和耐心，你不做，沒人會無償幫你做的。

當然，你可以選擇利貿！

原作者：JAC

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