今日訪談:老陳

20年老外貿 機械設備行業銷售負責人

1.入行這么久,有什么觸動并影響你很久的事情嗎?

我剛入行的時候,我主管給了我三句話:

(1)你永遠都不知" />

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20年老外貿分享:如何抓住營銷中關鍵的20%來提高業績?

一個很難得的機會,我們遇到了一位外貿老炮,并向他問了幾個問題。

今日訪談:老陳

20年老外貿 機械設備行業銷售負責人

1.入行這么久,有什么觸動并影響你很久的事情嗎?

我剛入行的時候,我主管給了我三句話:

(1)你永遠都不知道客戶在想什么

(2)永遠不知道自己做的對不對

(3)你永遠不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手

剛開始我并不懂這什么意思,在真的實踐過以后我才漸漸明白了這三句話,它是說,你不用花心思去猜客戶,做事情不要縮手縮腳,以及在這個行業,關系再好,有些事情也要保密。

特別是猜客戶心思這件事情,猜無數次都不如你跟他多溝通一次,不如你看他具體做了什么動作。

比如我很多年前遇到過一個客戶,需求挺大,跟了挺長一段時間都沒跟下來,這人既沒選競品公司也沒選我,但話也從來不多說,我很長時間摸不清楚他到底在意什么點。那會兒相比競品,我們公司產品的價格是沒有什么優勢,我也不是很有信心。

但我那時候做業務久了臉皮也厚了,在人來展會的時候就去賓館堵他,找他去喝了一頓酒、聊天、介紹當地美食,一來二去我才知道他其實還不是真正能拍板的人,結果通過他的引薦我認識到了他們產品負責人,后續花了蠻大心思單子就給我談下來了。

2.作為一個出色的銷售,你有什么經驗可以給我們分享一下嗎?

你知道二八法則嗎?我覺得這個理論其實非常好用。它說的是什么呢?

最簡單的理解,20%的投入,可以帶來80%的產出。但落實到每個人的工作里面,你要怎么抓住其中關鍵的20%,然后獲取成功,這是個問題。

因為我從事的是銷售工作,我就以銷售找客戶來做舉例,銷售應該如何抓住關鍵的20%。

假設你現在有一個詢盤,客戶需求很大,你要怎么才能拿下這個訂單?我們來做一下分解:

01.客戶情況調查,列出主要負責人的權限

要找到關鍵的人之前,你首先要了解對方企業的狀況,然后將具有影響力的人物列進來。

02.分析有采購決定權或影響力的人

在做完基礎整理之后,你就要把范圍進一步縮小,并對已有的人進行進一步的調查研究,做到知己知彼。

03.找出關鍵人物,制定策略

按照你需要的程度,找出最能幫助你的5個人, 并根據他們的情況制定策略。

這一個部分,更多的是準備工作部分。有人說,我根本找不到這么多的人,那我覺得你可能對于工具的使用還不夠熟悉,比如CRM、社交媒體渠道等等,我認為但凡有心,又有工具助力,就可以做好這件事情,而找到了關鍵決策人,你才能更好地抓住那關鍵的20%,之后的80%很多時候就是順其自然的事情了。

3.很多銷售總是客戶跟著跟著就不見了,你在客戶跟進這件事情上有什么秘籍嗎?

第一點,日常做事情還是要有規劃。

比如一個銷售,每天除了談新客戶,還要維護老客戶,除了案頭的工作,還要出差拜訪客戶。事情一多就容易亂,一亂就抓不住重點。

所以日常做好規劃,形成習慣,這件事情非常重要。比如每一個銷售要做好的事情就是盤點手頭的客戶,把客戶按照A類、B類、C類分好。

然后每天的工作,我是要求我們團隊的銷售每天都做好日程規劃的,什么時候該干什么,都要有所準備。

成熟的外貿工具會幫你將日常和周期的工作指標規劃進儀表盤(來自詢盤云系統)

第二點,要以客戶為中心,了解他的需求。

這個說起來容易做起來其實很難。都第一個問題就在于,你要怎么了解他的需求?從哪些途徑去了解,用哪些方式去確認?

比如我們現在是有用你們的詢盤云系統的,因為詢盤云可以打通各個觸點,我們可以比較清晰的知道客戶在各個渠道的行為動作,那我們就可以用這些數據去分析客戶了。以前我們沒這些工具,有時候就是瞎貓碰上死耗子,或者全靠銷售個人的業務能力去推進的,現在有了這些工具,銷售就可以更有針對性地去了解客戶了。

第三點,和客戶建立信任感。

這一點很多人說起來都知道,做起來并不一定記得。做生意首先還是要信,沒有一個信任基礎,你只能做一次的生意,但雙方之間有這個信任,你們就可以長久地合作下去,所以很多時候,你做的小事要以此為準則。

前輩這個稱呼,有時候就是用經驗和歷練積攢起來的,最難得的是一直在進步的前輩,會利用詢盤云Marketing CRM開發跟進客戶,了解客戶需求,還守得住做業務的初心與原則,給老陳點贊!

如果你也想成為這樣的銷售,添加小熊老師微信waimao8800申請使用詢盤云!

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