騰道今日案例：是什么原因？重點(diǎn)意向客戶沒選擇我們？

Q ：

有個(gè)客戶在我司和另一家供應(yīng)商之間猶豫，一是因?yàn)閮r(jià)格，另一方面是因?yàn)槲宜疽?guī)模比較大，他怕我司不會(huì)在乎他這樣的小客戶。在和客戶層層遞進(jìn)交談過程中，他愿意說出這些因素，感覺還是有希望的，感覺談的也挺好，也表明了態(tài)度：為了爭(zhēng)取他這個(gè)客戶，我們?cè)敢饨o出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的價(jià)格。可是客戶還是選擇了原來的供應(yīng)商，我倒是摸不透客戶的心里想法了。請(qǐng)幫忙分析分析，我是輸在哪個(gè)環(huán)節(jié)而丟失了客戶？

A ：

客戶選擇還是和原來的供應(yīng)商合作，原因可能有好幾種，比如：

1）交貨期比較著急，擔(dān)心新供應(yīng)商在配合這方面需要時(shí)間來互相熟悉；

2）此次訂單非常重要，不能有半點(diǎn)差錯(cuò)，因?yàn)槔瞎?yīng)商比較了解他，時(shí)間成本和溝通成本都比較低；

3）公司團(tuán)隊(duì)決定；

4）對(duì)你們作為新供應(yīng)商還是不太信任等。也許客戶還沒有最終決定，還在最后的考慮中。

最好你直接去個(gè)郵件或打個(gè)電話，向客戶請(qǐng)教，郵件可以這樣寫：

a.第一封郵件，了解其是否真正有下單：感謝此次給予我司的機(jī)會(huì)，我們溝通也非常愉快，關(guān)于我們這次所洽談的 XXX 產(chǎn)品，現(xiàn)在我們剛好有 XXX 大客戶下了批量訂單，為統(tǒng)一備料和給您最快的交貨期，您看下我們的訂單能在什么時(shí)候確認(rèn)？此時(shí)客戶可能會(huì)回你，訂單已經(jīng)下給老供應(yīng)商了。

那么我們可以去第二封郵件。感謝您的坦誠(chéng)相待，我理解您這樣做是為了確保訂單的順利執(zhí)行，可以看出您是一個(gè)為公司負(fù)責(zé)的采購(gòu)人員。沒有關(guān)系，有任何其他方面需要我做的（根據(jù)你對(duì)客戶的了解，看能為客戶提供什么幫助）請(qǐng)告訴我。另外，如果你不介意的話，能否分享下沒有選擇我們的主要原因呢，以便我們更好地完善自己。

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