制定推廣策略

做海外推廣前，我們需要制定一套營(yíng)銷策略，去定義一下我們的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)，營(yíng)銷的手段有哪些，是否可以計(jì)算出ROI等。下面列出幾個(gè)問(wèn)題，大家可以提前想一想。

• 真正為你產(chǎn)品和服務(wù)買單的用戶是誰(shuí)？
• 你的目標(biāo)是什么？每天多少流量還是每天多少詢盤？
• 通過(guò)什么方法吸引到你的用戶？
• 你的客戶一般會(huì)通過(guò)什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品？
• 你打算投資在營(yíng)銷方案上的人力和資金是多少？

認(rèn)真做好外貿(mào)網(wǎng)站

外貿(mào)網(wǎng)站可以說(shuō)是下面幾個(gè)步驟的重要基石，所有的推廣和營(yíng)銷手段都會(huì)圍繞著一個(gè)真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)展開。如果外貿(mào)卡在這一步上，那么后面的工作自然無(wú)法展開，可以看看以下幾點(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)策略。

• 明確網(wǎng)站的目標(biāo)，全站圍繞此目標(biāo)展開。
• 去中國(guó)風(fēng)格，從字體、設(shè)計(jì)、顏色、排版上符合海外用戶的審美。
• 優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標(biāo)的，沒(méi)有語(yǔ)法錯(cuò)誤只是基本要求。
• 完美的用戶體驗(yàn)。
• 網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)化率，每500個(gè)IP如果都沒(méi)詢盤的話，代表你的網(wǎng)站一定是有問(wèn)題的。
• 符合搜索引擎優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。

獲取有效流量

策略有了，網(wǎng)站有了，接下來(lái)就是要吸引人流進(jìn)來(lái)，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢盤，產(chǎn)生訂單，最終帶來(lái)現(xiàn)金流。獲取流量的方法多種多樣，下面主要看一下適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式。

• SEO流量：制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應(yīng)網(wǎng)頁(yè)、定期增加網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、增加相關(guān)外部鏈接。
• PPC流量：主要指的是付費(fèi)流量，是指來(lái)自某些推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來(lái)的流量和關(guān)鍵詞是有限的，使用PPC拓展更多的關(guān)鍵詞和流量是對(duì)SEO的一個(gè)很好的補(bǔ)充。
• 企業(yè)博客流量：外貿(mào)網(wǎng)站本身的內(nèi)容是有限的，可以介紹的東西也有局限性，而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內(nèi)容，制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁(yè)面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有企業(yè)博客的外貿(mào)網(wǎng)站流量遠(yuǎn)大于沒(méi)有企業(yè)博客的網(wǎng)站，一個(gè)運(yùn)營(yíng)較好的企業(yè)博客，能產(chǎn)生超過(guò)網(wǎng)站4倍的詢盤，企業(yè)博客也是最容易入手的一個(gè)環(huán)節(jié)。
• 社交網(wǎng)絡(luò)流量：對(duì)于英文網(wǎng)站的推廣來(lái)說(shuō)，社交媒體是必不可少的一個(gè)渠道，關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子，在社交網(wǎng)站上回答用戶的問(wèn)題，對(duì)于一些簡(jiǎn)短的信息，可以通過(guò)社交網(wǎng)站來(lái)發(fā)布， Facebook 、 Twitter 、 Google+ 、 Quora 之類的社交網(wǎng)站都可以帶來(lái)流量。

提高詢盤轉(zhuǎn)化率

網(wǎng)站流量有了，下面的問(wèn)題就是如何把流量變成詢盤。對(duì)于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，要想每天有上千上萬(wàn)的流量是不現(xiàn)實(shí)的，所以如何把僅有的流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。首先需要對(duì)你的流量用戶進(jìn)行細(xì)分，畢竟每個(gè)來(lái)你網(wǎng)站的用戶需求不同，所以細(xì)分后再進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷是關(guān)鍵。你網(wǎng)站的用戶大致可以分為：

• 沒(méi)意識(shí)到自己有需求的用戶。
• 意識(shí)到需求，但沒(méi)打算解決。
• 意識(shí)到需求，打算解決。
• 意識(shí)到需求，在對(duì)比供應(yīng)商。

那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶，是否針對(duì)不同需求的用戶有相應(yīng)的 Landing Page ，是否有明確的 Call to action ，是否收集了用戶的信息等等。

詢盤轉(zhuǎn)化為銷售

在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個(gè)步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，但是對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)B2B來(lái)說(shuō)詢盤到銷售這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間會(huì)比B2C要長(zhǎng)很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來(lái)報(bào)價(jià)的，所以這中間的客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技巧和專業(yè)水平都是能否成功的要素，那么從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方面來(lái)看的話，你至少需要做到：

• 不同階段的客戶是否有不同的話術(shù)和營(yíng)銷策略。
• 是否有許可郵件營(yíng)銷維系客戶關(guān)系。
• 對(duì)于有CRM的公司，是否有客戶資料信息完善和細(xì)分。
• 網(wǎng)站上Leads表格是否細(xì)分，能夠給客戶提供選擇。比如國(guó)家區(qū)分，產(chǎn)品需求區(qū)分。

數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是個(gè)很有意思的工作，但不是每個(gè)人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道，如果你是C型性格的人或者你團(tuán)隊(duì)中有這類性格的人，那么這項(xiàng)工作交給他們完成應(yīng)該是很輕松的，你需要知道的數(shù)據(jù)有 Traffic to lead 、 Leads to Client 、 Cost Per Lead 、 Cost Per Client ，當(dāng)你清楚掌握這些數(shù)據(jù)后，你就清楚自己的營(yíng)銷方向了。

同時(shí)上面五步中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以列出相應(yīng)的數(shù)據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如你在Bing搜索上投放付費(fèi)廣告，你可以通過(guò)后臺(tái)自主查閱商品的展示、點(diǎn)擊率、客戶分布等報(bào)告，掌握費(fèi)用花費(fèi)情況。這樣我們就可以清晰的知道營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放哪里、接下來(lái)該怎么做。

海外推廣是個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的命題，它有很多答案，當(dāng)然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。

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