建議一　主動推薦其他產(chǎn)品

　泉州鴻豪(格萊德)服裝有限公司外貿(mào)經(jīng)理吳細(xì)霞認(rèn)為，新客戶下單之后，后續(xù)的維護很重要。“我的做法是，做完客人第一張單后，我會向他推薦公司的其他產(chǎn)品系列。例如，客戶第一張訂單的產(chǎn)品是內(nèi)褲，我會告訴他我們還有童裝、睡衣等產(chǎn)品。其實，對客戶的了解很重要，我一般會去了解這個客戶是貿(mào)易公司還是商場或者超市。如果是超市，他肯定不會只做內(nèi)褲業(yè)務(wù)。所以，我就會把公司能做的產(chǎn)品系列推薦給他。由于已經(jīng)合作過第一張單，雙方對于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以向他推薦其他產(chǎn)品時，他只要有需求一般都會詢價。”

　泉州宏杰藝品有限公司蘇艷華介紹說，如果客人下第一單之后沒有音信了，他們就會跟進溝通。其公司經(jīng)常會開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計出來后，他們就會發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設(shè)計怎樣?是否合適你們的市場?”該公司便是用這種方法去維護與客人的關(guān)系，不斷有新東西給對方看。另外，他們還會觀察客人的下單規(guī)律，了解客人大概什么時候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規(guī)律推薦產(chǎn)品。

　與客戶有了第一次合作后，同樣來自泉州宏杰藝品有限公司的傅瑞娜的做法則是通過客戶公司的網(wǎng)站去了解對方還有什么類型的產(chǎn)品，并仔細(xì)研究對方哪些產(chǎn)品是自己公司有能力生產(chǎn)的。研究之后，再告訴客戶“你們的某某產(chǎn)品我們也可以做，可開發(fā)一些同類型的產(chǎn)品給你，你是否愿意配合”之類的信息。傅瑞娜覺得，通過這種互動溝通會讓公司開拓一些新產(chǎn)品市場，也會與客戶在更多類型的產(chǎn)品上展開合作。

　建議二　分析反復(fù)打樣要求

　可能有不少做外貿(mào)的，都有過客戶反復(fù)要求打樣的遭遇，有些人可能反復(fù)打樣幾次就冷落客戶。石獅美時達(dá)服飾公司外貿(mào)經(jīng)理黃志鴻認(rèn)為這樣的做法不可取，而覺得和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因為剛開始，彼此都還不熟悉，需要一個認(rèn)知的過程。其實，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對這個產(chǎn)品有興趣，因為他如果沒興趣，會在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明對方很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。“其實做銷售就是在做服務(wù)，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認(rèn)真處理。首先穩(wěn)定他的情緒，然后再去落實是否真的存在這樣的質(zhì)量問題。如果確實有問題，那就好好改正;如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。另外，我們還要保持一種心態(tài)，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因為他也要把你的樣品提供給他的買家，他的買家還沒回復(fù)，你一直要問他到底要不要下單，就會讓他感到很為難。如果你經(jīng)常催他，那他可能連你的電話都不敢接了。所以，目的性太強，追得太急，都容易失去客戶。”黃志鴻說。

　泉州宏杰藝品有限公司蘇艷華表示，客人對樣品修改所反映出來的信息對他們很重要，因為這種修改傳達(dá)了當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H的需求信息。“比如美國客人說，他要的產(chǎn)品是圓的，而不是尖的。這其實就告訴我們，圓的可能更適合在美國市場銷售。所以，下次給其他的美國客人推薦產(chǎn)品時，我們就會推薦圓的。”蘇艷華說。

　對于客戶反復(fù)修改樣品的情況，佳億鞋塑有限公司外貿(mào)經(jīng)理洪新育覺得自己應(yīng)該進行一些判斷。“如果這個客戶很有潛力，那我們得想盡一切辦法去滿足他。不過，如果你實在沒法滿足他的要求，也應(yīng)該委婉地給他答復(fù)。比如告訴他，根據(jù)我們公司目前的情況，短期內(nèi)技術(shù)方面沒法達(dá)到他的要求等等。而且，應(yīng)該盡快地告訴客戶，不能耽誤他的時間。”他說。

　針對這個問題，福建七匹狼實業(yè)股份有限公司外貿(mào)主管王成棟自有一套處理辦法。“比如一件西裝本來是這樣的，但客人一直說不對，一定要改。這時，我會把技術(shù)人員請來，讓他們提供一些比較合理的說法，然后再結(jié)合版權(quán)等去說服客人，建議他應(yīng)該要這樣做才是合理的。”他說，“我甚至?xí)褬悠纷龀鰜砑慕o他看。這樣客人會覺得你很認(rèn)真做事，在努力幫他解決問題。”

　建議三　與客戶保持聯(lián)系

　有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時才跟客人說“已經(jīng)出貨了”。福建隆盛輕工有限公司外貿(mào)主管何奮飛認(rèn)為這很不可取，相反，在這個過程可以和客人多聊聊。“不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事。例如，這周你去了一個地方玩，那個地方很漂亮，你可以和客人說，下次他來的時候可以帶他去等等。在這一過程中，也可以和客人聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進展順利，我們可以如期交貨。快出貨時，你可以跟他說‘我這邊要出貨了，你那邊要做好準(zhǔn)備’。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經(jīng)如期開了，估計什么時候到港等等。”他說，“其實這些事情客人都知道，但這樣會讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他‘我們的產(chǎn)品怎么樣了’、‘有哪些地方需要改進的’。再過一段時間，比如3—4個月后，你可以問他‘現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣’。如果他說賣得不錯，那你就可以接著說‘你是不是應(yīng)該考慮翻單’等。”

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