Discussing lower price by details

　問題點：

　經常會遇到這樣的問題，價格報出去了，客人的回復是，“謝謝你的報價，但你的價格抬高了”，對于這樣的問題，怎樣敲開客戶的金口，讓你清楚地了解他的實際意圖，并達到合作?以下郵件將一一分析和解答。

　Dear Yvonne Yueng,

　Thanks for prompt reply. But I think it’s too much expensive. The market competition is quite hard. Please give a better price.

　Tony

　Someone replies as below:

　Hi Tony,

　Regarding the offer of memo foam pillow, to be frank, something it’s out of our control to quote you such price. US dollars drop dramatically these days, as all cost of material rising highly before Olympic Games.

　Hope you could understand. But if your order is a large one, I will persuade our boss to give a special offer for you.

　BR/Yvonne

　分析：

　1. 回復直觀，只是簡單回復客戶提出的問題，沒有互動，沒有更深入的溝通。

　2. 操之過急，文中的郵件回復缺乏對客戶的詢問，也沒有針對性。雖然價格較高的原因是客觀存在的，但是在沒有清楚了解客戶的實際需要之前，必須限期了解，了解到一定的情況之后再深入溝通，更容易把業務談成。客戶的郵件屬于探路階段，并沒有過多地陳述他的實際情況。這樣，回復郵件可以通過了解的方式達到互動溝通的目的。首先要探知客戶的實際需求。接下來，再談其他問題會更順暢。