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銷售談判技巧--價格讓步

 價格永遠是讓步的焦點,讓步的類型有很多種方式,不同的讓步方式會產生不同的結果。假如你代表一家醫療器械銷售公司向某家大型醫院洽談業務,其中一款設備報價是800元,你可以將價格降到720元成交,因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。  1、 80元 0元 0元 0元

     初級談判者經常使用此方法,因欠缺實戰經驗,比較擔心因價格導致談判的破裂,在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考,這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格,輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,在價格上繼續步步緊逼,這時你已無路可退,即使交易達成,對方也會懷疑你的誠意,從而影響到下一次的合作。其次,此方法違背了讓步的原則,你的每一次讓步要換取對方相應的回報,你的價格一降到底,將主動權雙手奉出,無法獲取對方的任何回報。

     即使是經驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價,通常會拿競爭者的價格給你施加壓力,他們經常對你說:“我們很欣賞貴公司的產品,很希望與您達成交易,但其它公司的報價確實低于你方,如果您保持現價,我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生,下一步你將如何處理?很多人迫于壓力會選擇降價,但降價一定會促成交易嗎?確實有競品報價嗎?價格是否代表產品的全部?遇到這種情況時請先找到以上問題的答案,隨后再做出你的決定。

     2、 5元 15元 25元 35元

     每個人都不是天生的冒險者,當遇到新鮮事物時總會謹小慎微,不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉化成談判的風格。

     許多談判者習慣于先讓出一小部分,在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元,并告訴對方這是最后的底限,如此小的幅度對方通常不會同意,要求你再次讓步,于是你分兩步讓出了15元和25元,但仍然被對方無情地拒絕了,為了避免談判破裂和得到定單,你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后,你會如愿的拿到定單嗎?我認為這樁生意很難成交,道理很簡單:在你每一次讓步后,對方所得到的越來越多,你在不經意間使對方形成了一種期待心理,即使你讓出再多,對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

     這種讓步方式并不是沒有成交的可能,也許對方欠缺談判經驗,在前兩次讓步后就達成了交易,可以節省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性,但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理,談判本身是一件非常嚴謹的事情,要用正確的方法去面對每一次交易,最終提高談判的成功率。報關員培訓

     3、 20元 20元 20元 20元

     從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式,每一次讓步幅度都不大,談判破裂的風險也較低。實際上,在各種形式的讓步中,任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少,但卻了解每次20元的讓步規律,在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。以上三種典型的讓步方式都是錯誤的,原因在于它們都會使買方產生更高的期待。正確的方式是:逐步縮小讓步的幅度,讓買方認為價格已觸及底限,不可能再有任何讓步了。

     4、40元 20元 15元 5元

     第一次讓步需要比較合理,要充分激起買方的談判欲望,在談判中期不要輕易讓步,每一次讓步幅度都要遞減,并且要求買方在其它方面給予回報,最后的讓步要表現出異常的艱難,必要時要使用上級領導策略,引導買方順著你的思路進行談判,最終取得雙贏的交易。



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