租船業務是一項充滿挑戰性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學到一些實務操作上的技巧，以提高業務成功率，降低經營風險。那么，在租船實務中究竟有無所謂的“技巧”呢?這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛入行的新手來說，他會覺得實務中需要掌握的技巧實在太多了，因為他心里對租船業務一片茫然，不知從何下手。而對于一個熟練的業務員來講，他會認為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實上，它只是無數成功與失敗經驗的總結。今天我們將從建立和發展客戶關系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測算與報價技巧，以及營運操作中的注意事項等五個個層面來討論程租實務中的相關問題。

　一. 建立與發展客戶關系

　客戶是企業的生命線，沒有一批穩定的密切的客戶支持，如何來開展業務并帶來經濟效益呢?租船業務的客戶面相當廣泛，它不象貨運代理業務，主要是立足于本地區及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經紀人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。

　萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關系如同學，朋友等開始建立你的客戶關系網。擁有了第一個客戶之后，在業務實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴大客戶網絡。現代先進的通訊技術為我們的聯絡帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認識新客戶的機會。一個感覺靈敏，反應迅速的租船經營人，善于從一些細微的甚至紛亂的信息中去捕捉機會，而后積極設法找到這些信息的最初來源，并主動去結識和聯絡信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發展的重要資源。

　我們應當以營銷的觀念來做好客戶工作。企業的中心目標必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠銘記誰是我們的服務對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。

　以許諾來吸引客戶，以服務來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實務中會接觸到形形色色的人，素質也參差不齊，有的甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機。記住客戶有權選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。

　建立客戶檔案，經常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯系與良好的互動，應當成為我們一項日常的工作。時常致電問候，傾聽他們的聲音，了解他們的需要;或發發EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時，還可專門上門拜訪，增進了解，加強聯系。如果只在有求于人的時候，去籠絡人心，會讓人覺得缺乏誠意。衡量合作關系成功與否的客觀標準直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動的特點有關。

　在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。由于程租合同固有的特點和風險，所以幾乎每個航次都不可能一帆風順，總有新的狀況，新的問題和爭議產生，有許多因素是超乎我們想象與控制的。其實，出現問題與爭議并不可怕，關鍵是我們應當保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關系，分清是非與責任歸屬，再設法妥善解決。這個階段最能體現個人處事應變，化解危機的能力和專業素養，也是客戶考察你的絕好機會。如果事情得到順利解決，或是雙方最終化干戈為玉帛，圓滿落幕，那么以后的合作勢必更加順暢，關系也將更為緊密。相反，當問題發生時，一味地推卸責任，互相指責，僵持對峙，除了使問題陷入僵局，情勢惡化之外，未來你還將喪失這來之不易的合作伙伴。

　二. 獲取和收集信息

　租船市場上的信息是多方面的，包括貨盤，船舶動態， 港口 資料，市場行情，航運慣例，政經形勢等。要做好租船業務，必須擁有暢通快捷的信息渠道，掌握豐富可靠的信息資料。現在是資訊時代，可以獲取信息的途徑很多，我們要充分利用一切合法的手段去獲取，收集和積累各種信息資料。常見的方法有以下幾種：

　1. 透過信息網絡中的租船經紀人來獲取。租船經紀人是租船市場的實際參與者，也是市場的主要調節者，通過他們的運作與協調，使整個市場的船貨供求關系趨于平衡。絕大多數的租船經紀人具有較高的專業素養，高超的談判技巧，豐富的實踐經驗，靈通的信息渠道，和良好的服務意識。當委托人需要時，他們可以迅速提供洽租機會及業務咨詢，因此船東或租船人要獲取信息，捷徑便是通過租船經紀人，利用他們的全球性網絡，掌握船，港，貨等方面的即時資訊。事實上，與租船經紀人建立聯系后，我們從他們平時不間斷發送過來的貨盤或船舶資料里，也能大致揣摩出市場變動的規律，獲取一些有益的啟示。

　但我們同時也要注意到，現今租船市場上尤其是還相當不規范不成熟的我國租船市場上，難免魚龍混雜，有個別水平低下，唯利是圖的經紀人，有時為了謀取私利，不擇手段，如提供錯誤或虛假的信息，故意擾亂航運秩序等，因而我們應注意對他們提供的信息資料進行甄別，評估，不宜偏聽偏信，多與其他的經紀人聯系，這樣得到的信息將更廣泛，更準確，更具有參考價值。

　2. 通過互聯網了解。互聯網技術的應用與迅速發展，使人類社會的生活理念發生了巨變，它把無比豐富的信息資源和五彩繽紛的世界呈現在電腦屏幕上，使所有的用戶都可以通過各種工具訪問各種信息源，查詢各種信息庫，數據庫，獲取自己所需的信息資料。借助互聯網的優勢和EMAIL的便利，我們的視野開闊了，信息靈通了，溝通無阻礙了，業務范圍拓展了，不再局限于原來狹小的服務區域，可以面向更廣泛的客戶群體，獲得更多的合作機會。信息越豐富，往往人的感覺就越敏銳，判斷力也越準確。

　我們可以通過訪問客戶的主頁來了解談判對手;可以在專業的航運網站上查詢和發布船，貨信息，尋找合作機會;可以瀏覽實時更新的 海運 新聞，市場報告，以及查找 港口 ，燃油，代理，法規等方面的資料;下載最新的合同范本，租約案例，專題評論等。在獲取信息的同時，我們別忘了資料的整理與積累，將有用的信息儲存起來，建立一個高容量的資料庫，將給今后的業務帶來更大的方便。

　3. 在業務談判中捕捉信息。交易雙方在洽談合同的過程中交換的信息是很有參考價值的。除了可直接通過詢問的方式獲得船，港，貨方面的信息外，還可以從彼此交談的內容里以及往來的函電中，間接了解對方的資信情況，業務水平，心理價位，職業道德等，不管最終談判是否成功，交易是否達成，談判中涉及的許多信息內容都是值得重視與研究的。

　4. 向專業的資訊機構查詢。若有必要的話，可向一些專門從事信息服務的機構查詢，如欲調查某公司的資信情況，或了解船舶動態， 港口 信息，法規制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客戶，朋友等了解無所得后，不妨嘗試向BIMCO(波羅的海國際航運公會)這種知名的組織機構查詢。由于此類查詢服務多屬于有償收費服務，所以一般情況下，不會輕易動用。

　5. 閱讀專業的報刊雜志。由于互聯網的廣泛應用，原先在資訊領域里占有重要席位的報刊雜志等平面媒體的地位日漸式微。盡管如此，我們仍可在一些權威的專業報刊雜志上獲得不少有用的信息資料，比如航運市場分析與前景預測，海事案件評論，熱點追蹤報道，航務信息等等。

　獲取信息的方式隨著時代的進步和科技的發展，越來越呈現多元化，不一而足。關鍵在于如何把握與巧加運用，以便在最短的時間內掌握最多最準確的資訊。



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