世界三大兵書之一的孫子兵法，早在幾千年年前就告訴我們，要：知己知彼，百戰不殆，說得就是這個。

       下面的圖示，是阿里巴巴曾經針對網上數千個的買家，做過個的一個網上買家詢盤原因的調查，大家看下：

    

圖1 網上買家詢盤原因分析

       從圖中透露出的信息，我們實際可以看到的是：

       1、買家發詢盤，主要目的，是為了尋找產品其次就是了解市場；

       2、能夠實現短期（三個月內）購買的客戶，比率并不占明顯的優勢；

       3、相當一部分客戶采購，是為了建立產品檔案，或者尋找儲備供應商。

       給買家回復了報價，為什么買家老不下單？" "為什么有些買家聯系了幾次就沒音信了？" 我們可以這張圖，找到一定的答案。

       很多客戶是有采購需求的，但這種需求是不是很緊急？答案很明顯，相當一部分的客戶，是需要我們持續跟進，認真了解他們的需求，才有可能讓客戶把訂單給我們的。我們首先要做的，就是擺正確自己的心態，不能急。不要因為客戶一時不下單，就忽略那些看上去暫時不下單的詢盤-那是你的黃金潛在客戶群體。

       銷售就如同打仗，第一步應該做些什么？

       想清楚了這個問題，培養潛在客戶拿到訂單的日子，就不會太遠。相信大家也就會明白。網上生意和傳統生意是一個道理，一樣適用：

       答案：做好客戶需求調研

       作為客戶方，一定都希望采購到價廉物美的產品，所以賣方做產品報價不能過高，當然也不能過低，要給自己留下討價還價的余地；

       買家網上采購也怕被騙怕遇到假貨，那么就需要賣家主動的展示自己的公司實力及誠信度；

       很多客戶在市場淡季的時候詢盤，目的在于為旺季采購做準備。這就要求賣家要扎扎實實的把自己網上的基本功做好。維系住客情關系，了解透客戶需求。只有地基打扎實了，樓才能蓋好。當然蓋樓也要用好的材料，避免蓋危樓。

       所以，功夫也要長期做。特別是采購決策難度高、周期比較長的產品及行業更需要注意。

       （一）處理好客情關系；

       大多采購不是一蹴而就的，特別是新產品或者針對新供應商的采購，買家一般也不會馬上給到大訂單，除非需求十分急迫，并且對賣家有足夠的信心。所以，這就要求眾多相互競爭的供應商能夠更好的維護客戶的關系，而不是因為前期單子小、客戶麻煩多就冷面孔或者不理睬客戶。如果能夠從客戶端找到一個點作為突破口，以點到線，提供客戶端需求的可靠信息，就能夠獲取更多的主動性。從而帶動面上的運轉獲得成功。

       （二）收集客戶資料，研究客戶需要；

       越多了解客戶，越有利于我們掌握在競爭中的主動性。所以這就要求銷售工作做到位，特別是訂單越大采購要求越高的企業、行業等，采購流程更加復雜，決策人不一定是與賣方直接溝通的人，所以就要求賣家對客戶資料的收集越細越好。收集客戶資料，可以包含但不限于如下幾個方面：報關員培訓

       1、客戶組織結構資料

       ·客戶現狀：名稱、業務、規模、性質

       ·地址、郵編、網址

       · 與采購相關的部門名稱和人員構成

       ·部門之間的匯報和配合

       · 各個部門在采購中的作用

       2、產品使用情況

       ·現有相關產品的使用情況：用途、品牌、數量、使用年限、服務要求、采購規劃等

       3、競爭對手資料

       ·競爭信息：競爭對手在客戶內的合作歷史

       · 競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點

       · 產品優勢和劣勢

       4、個人資料

       ·個人信息：姓名、住址、聯系方式、經歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等；

       · 客戶的工作范圍

       ·性格特點

       ·客戶內部的人員關系

       總而言之，客戶資料越收集完整，就越有利于日后銷售業務的拓展。

       （三）建立一個長效的聯系、溝通機制和辦法。比如：

       1、每逢節假日問候客戶，發短信、郵件、旺旺不要忘記署名；

       2、隔斷時間發布一些公司動態信息給客戶，可以是新產品，或者新活動等；采用特別提醒和優惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作；

       3、做長期的報價準確，讓客人時刻感受到壓力！（如：提示下個月要漲價，給客人壓力）；

       4、了解客戶的溝通習慣，用他適應的方式進行交流。必要時換一種溝通方式，當然，不要忘記了最基本的聯絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以旺旺等聯系多次沒收到客人回復后，致電給客人！讓客人記住你，關注你！

       通過以上對買家詢盤動機進行仔細的分析和處理，到了確實有需要的客戶到來的時候，相信大家一定一抓一個牢！