一

背景介紹

我的英文名字叫Michael，做外貿(mào)已經(jīng)差不多有10年的樣子。最好的時(shí)候，一個(gè)人的訂單占公司總銷(xiāo)量的三分之一的樣子。自我感覺(jué)還是一個(gè)比較有耐心，有原則的外貿(mào)文青。

這次的案例是一位波蘭的客戶(hù)Marcin，產(chǎn)品是greenhouse暖房，主要起到防寒防凍，促進(jìn)陽(yáng)光吸收，延長(zhǎng)植物生長(zhǎng)季節(jié)的作用。

二

建立聯(lián)系

這個(gè)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)其實(shí)是接手離職同事的。一共大概有30個(gè)詢(xún)盤(pán)，雖然大部分都是send me details或者give me the best price。

其實(shí)對(duì)于很多含糊其辭的詢(xún)盤(pán)，我并不需要花太多時(shí)間，把爛熟于心的產(chǎn)品規(guī)格逐一呈上即可，不過(guò)結(jié)尾我都會(huì)拋個(gè)問(wèn)題，你們公司網(wǎng)址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實(shí)體店還是批發(fā)商？等等，多一點(diǎn)信息就多了一個(gè)渠道了解對(duì)方。

我在逐個(gè)回復(fù)這些詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，有一個(gè)詢(xún)盤(pán)成功地引起了我的注意。

2018年9月18號(hào)的詢(xún)盤(pán)，客戶(hù)介紹了自己的名稱(chēng)，市場(chǎng)分布，還有詢(xún)價(jià)的產(chǎn)品規(guī)格，以及詢(xún)盤(pán)目的：換新供應(yīng)商！

雖然詢(xún)盤(pán)看起來(lái)很對(duì)口很專(zhuān)業(yè)，但是過(guò)去兩個(gè)多月了。如果換成是追女朋友，估計(jì)都跟人家跑了。不過(guò)，對(duì)于任何詢(xún)盤(pán)，都不要隨便放棄，更別說(shuō)這樣比較有誠(chéng)意的了。于是，我發(fā)了第一封郵件：

對(duì)于已經(jīng)把自己介紹得很清楚的客戶(hù)，也就沒(méi)有拐彎抹角。我先試探性地問(wèn)他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進(jìn)一下備胎名單，沒(méi)準(zhǔn)以后能順利上位。

客戶(hù)第一次回復(fù)：

我的回復(fù)：

三

郵件分析

1，從客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的兩點(diǎn)specification可以判定他是專(zhuān)業(yè)的。因?yàn)檫@兩點(diǎn)決定價(jià)格因素，尤其提到product weight，對(duì)于低科技含量的產(chǎn)品，可以說(shuō)重量決定質(zhì)量。同樣的東西，我的比你的重，那我的質(zhì)量肯定比你的好。恩，很專(zhuān)業(yè)！

2，采購(gòu)量：兩個(gè)高柜

3，已經(jīng)和別的工廠簽了合同，但是驗(yàn)廠有點(diǎn)問(wèn)題。

郵件回復(fù)切入點(diǎn)：

1，專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)單：有自己的產(chǎn)品圖片，詳細(xì)規(guī)格，客人提及的兩個(gè)specification一定要列入報(bào)價(jià)單中說(shuō)明。因?yàn)樗谝猓彩撬麑?duì)比競(jìng)品的點(diǎn)。

2，對(duì)于外貿(mào)行業(yè)，年底的時(shí)候，交期是很重要的。加上一句年前可以出貨以消除客人后顧之憂。

3，客人專(zhuān)業(yè)，你也要表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)。客人說(shuō)原配驗(yàn)廠有問(wèn)題，那我想要上位就要在這方面勝過(guò)對(duì)手。于是我反問(wèn)：你是要求質(zhì)量驗(yàn)廠還是類(lèi)似BSCI的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠?

四

談判桌

客人收到報(bào)價(jià)單之后的回復(fù)也很直接：你的價(jià)格太高，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本賣(mài)不動(dòng)。然后還說(shuō)比別人高10-20%，你的價(jià)格毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)知難而退，但是這還沒(méi)到難的時(shí)候，客人可能在試探的提示你要降價(jià)，我也知道我們的價(jià)格屬于偏高，接下來(lái)我們要做幾個(gè)動(dòng)作：

按客人詢(xún)盤(pán)里介紹的自己的公司名稱(chēng)，直接搜索。直接通過(guò)谷歌找到官方網(wǎng)站：分析這家公司背景，規(guī)模，賣(mài)哪些產(chǎn)品，公司性質(zhì)。

搜索之后發(fā)現(xiàn)客戶(hù)銷(xiāo)售渠道是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，產(chǎn)品有汽車(chē)棚等戶(hù)外產(chǎn)品，看規(guī)格價(jià)格，屬于高端產(chǎn)品，質(zhì)量要求很高。

做這些事的主要目的是為了確立談判方案。搞定客戶(hù)擔(dān)心的，告訴他這正好是我們的優(yōu)勢(shì)。先客戶(hù)之憂而憂 后客戶(hù)之樂(lè)而樂(lè)。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶(hù)需求和自己絕對(duì)能夠滿足的前提下。

根據(jù)前面定位分析，我要傳達(dá)我們價(jià)格為什么高的理由和我們的“優(yōu)勢(shì)”，雖然我沒(méi)有和郵件中那些響當(dāng)當(dāng)?shù)馁I(mǎi)手合作過(guò)，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶(hù)，那些還未成交的大客戶(hù)也是遲早的事。

另外零售商的痛點(diǎn)是什么？投訴、索賠、負(fù)面評(píng)價(jià)，所以我提出一個(gè)點(diǎn)，免費(fèi)贈(zèng)送部分配件隨集裝箱出運(yùn)。同時(shí)我們還可以幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)宣傳資料，需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒(méi)有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，但是如果他需要，我們會(huì)找專(zhuān)業(yè)人士來(lái)完成這項(xiàng)工作。

吹牛不等于欺騙，這個(gè)很重要。只要能在合作初期，把客戶(hù)考慮的和沒(méi)考慮到的重點(diǎn)一一考慮到，體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的價(jià)值和附加值，讓客戶(hù)信服。以誠(chéng)待人，人亦以誠(chéng)待之。

客戶(hù)的郵件也給出了非常積極的回應(yīng)。同時(shí)他也說(shuō)了不僅質(zhì)量重要而且價(jià)格也同樣是最重要的，聽(tīng)懂了沒(méi)有？

價(jià)格也確實(shí)很重要，我們也不能不談，這是一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題，價(jià)格太高賣(mài)不動(dòng)有什么用，所以最后我們選擇降了10個(gè)點(diǎn)，最終也是以這個(gè)價(jià)格成交了。但是我不是直接降的，降價(jià)需要儀式感，否則客戶(hù)覺(jué)得你丫的一個(gè)業(yè)務(wù)降價(jià)都這么爽快。

做外貿(mào)，永遠(yuǎn)不要妥協(xié)于自己的價(jià)格底線。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)激烈造成了行業(yè)的惡性循環(huán)，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。如果降價(jià)到自己的底線，我們就該守住。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)已經(jīng)很明確了，再降價(jià)，會(huì)打臉的。更恐怖的是，你再報(bào)出來(lái)的低價(jià)可能只是用來(lái)做個(gè)參考去壓別的同行。

所以一定要定位好本公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和明確你的目標(biāo)客戶(hù)，太大的餅吃不下就算了。

然后定金就順利的到賬了。

五

復(fù)盤(pán)總結(jié)

從詢(xún)盤(pán)過(guò)期兩個(gè)月，試探聯(lián)系到簽合同，兩個(gè)工作日（中間隔著周末），這期間來(lái)回的十封郵件，skype溝通，雙方效率還是很高的，打鐵要趁熱，以下復(fù)盤(pán)總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)給大家參考一下。

1，重視每一個(gè)詢(xún)盤(pán)，大家要保持信心，積極面對(duì)。

2，學(xué)會(huì)分析詢(xún)盤(pán)和搜索背后的客戶(hù)。

3，熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)基本情況，同行是誰(shuí)，優(yōu)勢(shì)在哪里。

4，什么事情都抵不過(guò)一個(gè)認(rèn)真。

5，多學(xué)習(xí)并整合運(yùn)用！